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怎样站在顾客的角度销售 重点：要把握产品对顾客带来何种利益 在FABE中的利益，我们大都混淆为产品的特点，而非是对顾客的利益。我们在进行产品销售时，不要老以自己为中心，不要想通过强势的产品技术讲解，得到顾客的认可。我们要加强对顾客的侧面影响，不要想通过改变他人的认知来达成共识，而要通过销售员改变自己的行为去适应顾客购买的需要进行产品的推广。我们要在销售过程中体会上善若水的意义，水无常形、因势力倒，随着环境的不同，随着媒介物的不同，程现的状态也不同。我们在进行销售中是要有一个流程、一个模式，它的内容会随着顾客的千差万别而有增有减，要以顾客的兴趣和关注为出发点，通过引导性的问题，带领顾客进入我们的产品，让他感受到这款产品就是为他量身定做的，这样才能产生共鸣，完成销售。 重点：猫和老鼠的沟通 在销售过程中，我们经常感觉到与顾客很难进行沟通，就像猫和老鼠的故事一样，他们之间只会爆发战争，因为他们不是同类，他们之间是一种对立的关系。现实生活中，我们的促销员与顾客之间感觉就是对立的关系，因为我们没法把他们当成是自己的朋友，老想着怎样才能在最短的时间内把顾客的钱挣到手，顾客与你不能产生很好的沟通，没有信任感，所以也不会有成交的产生。 重点：要有自信心，第一次接触顾客，就要留下良好的印象 信任是每个品牌在培训过程中都要提到的，可是信任的产生不是一簇而就的，它贯穿于销售的始终。第一次接触的友好印象至关重要。调查发现，影响顾客购买选择的所有因素里，顾客与促销员的友好关系排在第一位，顾客买的不是你的产品，顾客真正购买的是一种感觉，是一种被重视与尊重的感觉，这种感觉是建立在信任的基础上。《周易》中有句名言：“天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。” 信任与否取决于信心，一个自信心很强的销售人员，在顾客的眼中就是一个可以依靠的人，一个专业的顾问。一个业绩很好的促销员，他的心态也是很稳定的，心态——行为——成功。可有的促销员自信心不足，主要原因有：1、缺少经验与专业能力。2、过去曾经有过失败的经验。3、注意力的侧重。4、不能转换对事件的定义，当顾客说“不”时，不知道其中包含了何种意义。例：太贵了——为什么我花这么多钱来买你的产品。我需要回去商量一下——为什么我要立即购买。所以说：“不是环境或遭遇决定了人的命运，而是人们对环境或遭遇的态度决定了他们的命运”。人最大的敌人是自己，战胜别人的人只是有力量，而战胜自己的人才算是坚强。 重点：顾客买飞利浦产品的原因——良好的亲和力 如何才能更好的建立亲和力呢？首先要做到情绪同步：设身处地的为顾客考虑，通过询问与引导，找到他的需求，做到有的放矢。其次语调及速度要同步：在我们日常接待的顾客中，基本都包含三种人，他们分别是视觉型、听觉型、感觉型的人。视觉型的人讲话速度快，音调较高，讲话时肢体动作丰富。听觉型的人讲话速度适中，音调变化性强，对声音比较明感。感觉型的人讲话速度慢，音调较低，讲话中停顿比较多，说话时眼睛时常向下看。针对这三种人的不同情况，做出相同的动作表示，让顾客有一种亲切的感觉。让他感觉到，我今天不是要把东西卖给你，而是要让您了解为什么会有那么多的顾客买飞利浦的产品，产生共鸣，完成销售。