家装公司接单技巧全攻略.ppt

需要道具 原则：谈客户时接待人员必须在场，不得让设计师一个人谈单，新进人员必须请求业务部经理或老设计师配合。 沟通客户需求 公司介绍 自己作品介绍 异议解除 成交 前期接待 1、市场人员负责将客户引导在前台登记、 在接待大厅落座、倒水、续水。 2、座位安排：客户落座位置一定是他背对大厅入口处、主谈人员同客户坐在同一边，配合人员坐在对面，需要时调换位置。 3、接待人员要求服装整洁、专业、自信； 自我介绍 如需公司部门负责人配合的： 话术：XX先生您好，这是我们公司的XX经理，由他亲自来给你做介绍。 公司部门负责人上前握手，递上自己名片并简单自我介绍。 自我介绍话术：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是公司XX 部的XX ，专业做家装已经有8年了，我的客户在南京各大小区都有，非常高兴能为你提供最好的家装咨询。 公司介绍要点： ● XX装饰， 中国室内装饰协会会员单位、国家二级资质装饰企业、中国家装最具影响企业、中国优秀装饰装修品牌、江苏消费者信得过AAA级企业、江苏诚信环保装饰企业、南京市装饰行业协会会员； ●公司以做工装、别墅、大户型装修为主； ●行业内唯一承诺决算总价不超过5%； ●南京市十大大师级家装设计师有两位在公司任职，历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司； ●在业内以设计及施工质量见长； ●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。 引入方法： “你喜欢哪种风格呢” “常用的有现代风格、简欧风格、简约中式、田园风格、美式风格等”（地 中海风格、东南亚风格、日式风格） 接着介绍公司的设计优势： 接着推荐你想安排的设计师 “XX先生，你喜欢XX风格，那我给你推荐我们公司的XX（主任）设计 师，他毕业于XX学校，专业是环境艺术专业，在我们公司已经XX年了， 荣获过XX、XX、XX奖项，作品被选入XX杂志，XX电视台，是我们公司 最优秀的设计师之一，特别是XX（客户服务、设计风格、功能布局、风水 ）方面做得很好” “你稍坐一下，我去请他过来” 送客 亲自送客户公司门口，如有车的客户，为客户打开车门。 在送客户途中，了解对公司和设计师印象如何，了解客户真实想法。 如果当天没有做回访工作，最迟第二天就要完成这项工作，了解客户 真实想法。 然后和设计师交流、沟通，制定对付客户最佳方案，一般最迟3天出 方案。 谈单流程及要点 第三阶段：异议解答 16、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？ 答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口 uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需 打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩 自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高 强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。 选择什么样的地板，具体的还 是要看客户家来客人的多少来定，来客较多的话，铺复合地板或铺地砖，来客 较少，铺实木地板。 谈单流程及要点 第三阶段：异议解答 17、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？ 答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其 外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制 作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特 别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；B、是空间利用率高、尺 度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。 谈单流程及要点 第三阶段：异议解答 18、当客户问“我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？” 答：您交纳的是量房费，根据公司的规定如果您想拿走设计图纸，还需交纳相 应的设计费（签单时返还）， 谈单流程及要点 第三阶段：异议解答 19、为什么有的公司能优惠10~15%，甚至更多，而你们公司却只能优惠几个 点？ 答：我给您举的例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价 格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余 地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于 XX装饰公司是以高质量著称的名牌公司，同时具备了雄厚的设计力量，所以 我们公司从来不依靠低价格吸引客户。 谈单流程及要点 第三阶段：异议解答 20、为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？ 答：很简单，因为地板厂商在地板上已经赚您的钱了。 谈单流程及要点 第四阶段：促进成交 话术1：“XX先生（女士），你看你对我介绍的公司