新建店开店计划.pptx

新建4S店总经理工作计划 黄顾 2013.01.18 ; 筹备期（开业前六个月） 工作目标：做好各项建店准备工作，保障按期顺利 开业 工作重点： 1、制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划； 2、 人员招募与培训；完成厂家各岗位培训认证 3、 店面建设及厂家验收工作（硬件/软件）； 4、 开业庆典筹备工作 ;总经理主要工作： 1、 学习掌握集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色； 2、针对厂家商务政策学习、理解和沟通； 3、学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点； 4、 分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好；搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略；搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据； 5、组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划； 6、 组织协调集团内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作计划； ;工作分类;;工作目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管 理基础体系 工作重点： 1、认真研究充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理； 2、密切跟进厂家市场推广、考核返利执行 3、通过实施品牌营销方案，快速打开市场； 4、通过营销管理系列培训计划，提升团队业务技能； 5、健全公司各项管理制度，规范公司运营平台； ; 展厅现场5S管理做到： 1、展厅布置温馨化——以客户为中心，营造温馨舒适销售环境； 2、销售工具表格化——表卡管理（三表一卡）应该统一印制和标准化使用； 3、销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部展开销售竞赛； ; 1、仪容仪表职业化——倡导微笑服务；着装规范； 2、服务接待标准化——电话接待流程；展厅（前台）接待流程；A卡登记流程；C卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程； 3、检查工作常态化——对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯； ; 1、例会、总结制度化——晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会…； 2、培训考核细致化——车型六方位讲解一个一个过，业务知识不断进行培训考试（客户谈判技巧培训；竞争对手车型知识考核；QA话术演练…）； 3、业务办理规范化——报价签约流程；订单变更流程；价格优惠申请流程；车辆交付流程；保险牌证办理流程等均应标准化。;数据分析科学化： 1、展厅每日来店（电）量；试车率；展厅成交率；展厅客户销售成交比例；大客户（团购）比例；户外展示及活动成交比例；每个销售顾问单位生产力；单位购车与私车比例； 2、营销模式差异化：要时刻从客户感受出发，创新服务模式，做到人无我有，人有我优； 3、销售任务指标化：从年度计划细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，准确掌握； 4、销售队伍竞赛化：通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化； ;5、销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到能力提升培训…，销售培训应该贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队；分步骤、按计划、系统化的培训需要不断执行； 6、活动组织严谨化：严谨细致制定店头（户外）活动计划，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机事件得到妥善处理； 7、厂家返利最大化：认真研究厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查，配合市场、资源、财务等部门精细测算，确定销售数据报送计划，确保厂家返利最大化。 ? ;1、市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析——《月度市场分析报告》 ? 2、短期/长期市场推广策略制定——《月度市场推广计划》；《月度广告投放预算报告》； ? 3、 活动组织与媒体公关——形成《活动组织方案》：车展活动组织；户外展示活动组织；展厅集客组织、现场控制；媒体邀约；媒体关系维护；定期软文撰写发布； ? 4、广告执行与效果监控——广告来店（电）增加量监控统计；《广告渠道效果统计月报》、《专项市场推广活动效果评估报告》 ? ;5、促销工具开发与管理：根据销售和客户需求反馈，适时制作宣传品，开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具，配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额； 6、差异化媒体（线上）传播计划： 认真分析品牌受众，消费目标客户群，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒