电话销售相关话术.ppt

E营销中心2010年Q4工作总结及2011年Q1工作计划张丹枫;什么是电话销售 电话销售基本要素 电话销售注意事项 电话销售流程 电话销售异议处理 ;首先，电话销售是一种感性而非纯理性的销售方式。电话销售通过声音传递信息，与客户交流，必须要有较好的语言亲和力，要在客户接听电话的二十秒内吸引客户，让客户愿意继续听下去。注意，语言亲力包括语音品质（音品）、语音声调（音调）、语速等综合因素，而非单纯的声音是否“好听”。 案例：某个做电话销售工作的女孩，本身声音沙哑，但由于其本人的自信和努力，业绩并不比别的电话销售差。一些客户甚至记住了她独特的声音，每次打电话订购产品都要找她。;什么是电话销售？; 1．善于倾听。倾听是用心的听，听客户的关键字眼和弦外之音，从而在平淡的叙事中挖掘出客户的潜在需求或销售线索。善于倾听的人，往往理解能力也很强。 2．善于发问。对于客户提出的种种需求和要求，要会问“为什么”：客户到底想得到什么？客户不下订单，还有什么担心的吗？客户还需要更多的产品吗？通过问题，来弥补“倾听”的不足，从而获得全面和有效的客户信息和需求信息。;3．善于推荐。即能够站在客户的角度去帮助客户决策。很多时候，客户自己并不知道选择哪一款产品好更合适，这时，电话销售人员的推荐能力就显得尤为重要。帮助客户推荐，提出解决方案，是好的电话销售必须的品质。这也称之为“顾问式销售”。 4．表达能力强。由于电话销售是通过一种不见面的销售，对客户而言，交易物品在销售过程中始终处于虚拟状态。销售人员对产品性状的描述必须准确而生动。把抽象的产品和功能通过形象生动的语言描述出来，才能达到有效沟通的目的。; 一.心态 作为电话销售，经常碰到的情况就是客户拒绝。积极的心态会使电话销售从容面对这种情况，并使声音听起来富有活力。我的一位从事电话销售的朋友跟我说过，打电话时要保持微笑，“因为客户能感觉到你的微笑！”这位同事所说的微笑，就是一种心态。;电话销售基本要素;;电话销售注意事项;合格的电话销售人??;听得见的微笑;电话销售流程;开场白;开场白;建立需求;建立需求;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）;异议处理（相关话术）; 达成协议 ;分享自己喜欢的话; 祝大家成功！ 谢谢