第11章 物流价值衡量与评定.ppt

一、衡量价值的选择方法 （一）客户满意度 （二）客户的价值增值（CVA） （三）总成本分析 （四）获利能力分析（包括收入分析） （五）战略利润模型 （六）股东价值 三、客户如何在竞争的供应商中做出选择 四、创 造 客 户 能 看 得 见 的 价 值 五、客 户 价 值 增 值 向客户提供比客户可以从类似市场中的竞争企业所购买到的产品和服务更好价值的产品和服务。 六、CVA 值 的 分 布 七、订 单 执 行 客 户 满 意 度 调 查 八、总 成 本 分 析 采购价格 + 运输成本 库存持有成本 与可选销售条款相关的成本 订货成本 接受成本 _______________ 十、推 销 价 值 优 势 谁是客户? 必须从客户角度评价价值 根据价值进行市场细分 价值是一个变动的目标 改变销售人员的角色 Copyright ? 2001 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 第 11章 物流价值的衡量与推销 二、客 户 价 值 的 构 成 产品属性 服务属性 交易成本 预期 客户价值 感觉的收益 感觉的付出 风险成本 生命 周期成本 资料来源: Earl Naumann, Creating Customer Value: The Path to Sustainable Competitive Advantage (Cincinnati, OH: Thomson Executive Press, 1995), p. 103. 客户根据价值购买 价值等于相对于价格的质量 质量包括产品和服务的所有非价格属性 质量、价格和价值是相对的 价值 质量 价格 客户服务 产品 资料来源:Bradley T. Gale, Managing Customer Value (New York: The Free Press, 1994), p. 29. 理解客户在 一个确定 市场中的需求 在关键领域对 客户提供优异质量 市场观察到的品质 异乎寻常的 客户价值 商业结果： 利润率、成长性 和股东价值 广告及其他 营销交流 低“质量成本” 和 整体成本领先 有效的设计 和质量控制 资料来源:Bradley T. Gale, Managing Customer Value (New York: The Free Press, 1994), p. 19. 客户满意度 市场份额 级别 CVA水平 企业比例 世界级 110 15% 高于平均 103-110 25 平均 98-102 20 低于平均 98 40 Source: PIMS Database. 价值问题 考虑你购买的产品和服务， 它们是否物有所值呢？ CVA 的 计 算 CVA = 1.04 3.74 3.89 运送物质的整体质量 1.05 3.76 4.00 收到你订购的正确物质 --- NA 3.67 获得全部运输订单的必要信息 1.01 3.32 3.35 当你需要时送货 公司/最佳的 其他供应商 最佳的 其他供应商 公司 问题/属性 绩 效 评 价 （1为差，5为优） Copyright ? 2001 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. 九、细 分 市 场 盈 利 分 析 一种考虑了所使用资产的成本的贡献法 供应商A 供应商B 供应商C 供应商D 销售 销售成本 可变营销与物流成本: 可分配的非变动成本: 工资 广告 库存持有成本减去： 毛利 运输 接收 订单处理 加上:折扣 市场开发基金 位置津贴 合作广告 净利润 _____________ _____________ 应付帐费用 贡献利润 细分市场可控利润 _____________ _____________ 物流对净资产收益率的影响 净销售 总资产 战略利润模型 X $ $ $ $ $ $ % 净收益率 净利润 净销售额 ? 净利润 销售额 _ 毛利润 总费用 销售额 _ 销售成本 变动成本 - 更好的客户服务导致的销售增长 - 更少