营销加减法.ppt

 汪高明 北京精锐纵横营销顾问公司 开场白：这个讲师怎么样？ 听说他要给咱们讲课，他懂吗？ 我得找个专业问题，挑战他一下。 且慢， 他可是刚从市场一线回来，趁热打铁给大家交流一下。 自我介绍一下 中国科学大学经济学硕士、哈工大EMBA 从业经历：康师傅（顶津）、金锣、真心、波导、湖北福娃集团 目前：北京精锐纵横营销顾问有限公司食品事业部总经理 其他的没了 他的四个请求 别听手机 别抽烟 别走动 睡觉不要打呼噜 营销并不复杂 会加减就会营销 我的新发现： ——读书无用，学问越高职位越低。 例如：李嘉诚。。。 —— 听我讲课有小学文化程度都行。 销售做了7年，作过业务员、分公司经理、市场总监、营销总监， 我初中学的东西到现在还没用上过。 我的意思是： 营销并不复杂 会加减就会营销 第一讲 、营销识字 第一个字 “口”字 ——麻将桌 会打麻将就能做好大区经理 “麻将精神”永放光芒 提前上班 主动加班 专业精通 关注对手 永不服输 换位思考 第二个字 “o”字 —— 会烹饪才能做成卓越经理 沁、煮、熬、炸、闷 ——你都要经历 沁出来的实习生 沁－ 芹菜、鸡块。 去清气、躁气。 站柜台、下车间。 煮出来的销售代表、主管 煮－ 土豆、地瓜。 吸热量、养分。 闯社会、跑江湖。 熬出来的分公司经理、办事处主任 熬－ 米粥、骨头。 用慢火、时间。 出骨髓、尽精血。 炸出来的大区经理、部长 炸－ 龙虾、花生米。 高温、脱皮。 吃酥口、看顺眼。 折腾是检验大区经理的唯一标准。 闷出来的总监、总经理 闷－ 扒鸡、酱犟驴。 包荷叶、糊泥巴。 上蒸窖、出真味。 隐姓埋名，不见天日，韬光养晦，面壁十年。 第三个字 “＋”字 —栓马桩 会养马就会做大区经理 每个人都能找到自己的位置 用人－－让合适的人做合适的事 马——破格重用 牛——培养使用 狗——限制使用 猪——坚决不用 领导－－放权、控制 马：多放权少控制 牛：少放权多控制 狗：多放权多控制 猪：不放权不控制 招聘——相马 管理－－赛马 激励－－喂马 第四个字 “五”字 会数数就能做大区经理 父母做了30年的饭菜，为什么不如上三个月厨师培训班的学员？ 您下了10年象棋，为什么下不赢十岁的专业棋童？ 十年的老业务，为什么业绩不如毕业三年的新手？ 原因很多，没有一个“目标”是根本。 “1” 一个目标 “2” 两项积累—— 知识和经验 资本和信誉 “3” 三个选择—— 择业 择主 择偶 “4” 四悟—— 觉悟、 醒悟、 感悟、 创悟 “五” 过“五关”—— 酒 （度） 色 （偷） 财 （道） 气 （忍） 赌 （戒） 回顾 看图识字： “口”字——精神 “o” 字——修身 “＋”字——管理 “五“字——成长 有兴趣听下去，请—— 给 点 掌 声 ！ 营销宗师－－毛泽东 毛泽东的学历：师范专科 毛泽东代理产品：高端产品 —德国产品，卖点提炼，市场调研结果 毛泽东的用人观：全世界无产者联合起来 毛泽东的财务观念：欠债可以不还 毛泽东提出口号：打土豪、分田地 毛泽东的市场策略：农村包围城市 毛泽东的广告策略：传单＋墙壁 第二讲 营销加减法 区域营销？ 别整得那么复杂！ 记住几个“加减法”就行了． 销售业绩＝客户数量＋客户质量 增加客户数量用加法 提高客户质量用减法 第一单元 营销加法 （加法） 湖北空调市场的思考： 科龙空调1.5亿？ 美的3亿？ 格力6亿？ 结论：数量决定销量。 客户不多怎么办？ １．客户数量＝新客户＋老客户 开发新客户好比 “挖泥土” 渠道（新客户）开发计划的制定 1、渠道统计汇总 客户总数 已开发 未开发 竞争品牌占有 待开发 2、制定开发次序 资源有限 集中突破 TOP10理论打基础 3、渠道策略 设计一连串的计划和行动 4、组织资源 人、才、物 领导是“最好最大”的资源 5．跟踪反馈 新客户开发 年年有任务、 月月有指标、 有时间限制、 有跟踪记录、 有奖惩措施 补救措施：成立“市场开拓突击队” 1、要有一名具备丰富营销理论知识和市场实战经验的专业人士作为核心人物，起指导作用。 2、最好有一名高层领导亲自带队，这样可以鼓舞士气，而且在实际接触中也可以挖掘新的营销人才。 3、给突击队员最好的待遇，最快的升迁机会。 将要遇到的新问题 新客户疑问多 开发新客户将要面临的新问题 1、区域大小 2、销售任务