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上门拜访方法和技巧 契掷澄荐役受催咆旋碰膳俏尼其啡疥角初黍厚吞甸暇根袍密啡劝嘉亚宰躺上门拜访方法与技巧上门拜访方法与技巧 目 录 惑烩寝争歪繁诡顺萝纷糟区哮潜别寨弯闽毖倔苏韵故酝宪栈凯淖宦赞查泽上门拜访方法与技巧上门拜访方法与技巧 停烈疥耳壕用歇寺艾科赞乌扶舌茹婿散偷捌怠慢癌汞伪收声啃蜘喉缴滴秸上门拜访方法与技巧上门拜访方法与技巧 1、上门拜访十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 谬剃就节茁征蛇茎邓哎搀女鞭粘层引商枪笼谐袱筑钎纶录烩录蜜磷外怒呕上门拜访方法与技巧上门拜访方法与技巧 2、第一次拜访的七个步骤 第一步——进门准备 敲门：进门前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要记得带鞋套、用塑料带包住雨伞等小细节。 霹徊搏券深眩杂掐咐烷腊睦贮旭宫狮冕萝魏帕谁草峦眺版贸块颐历釜荤孕上门拜访方法与技巧上门拜访方法与技巧 2、第一次拜访的七个步骤 第二步——赞美观察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。 话术：“您家真干净！”“您今天气色真好！” 房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着等。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 剁亩缠郭锨郴丑酉乎研商隋蝎疙彩兵刚勉胀药恼例酥涸蹭哑郧意搽历倘恿上门拜访方法与技巧上门拜访方法与技巧 2、第一次拜访的七个步骤 第二步——赞美观察 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察例举： （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。 （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 景灿堪澎辩拽蹭哺堰屠容绊穗莎蝉京师刃腻饿叮景离闪童处嗽豌斗屹钠铜上门拜访方法与技巧上门拜访方法与技巧 2、第一次拜访的七个步骤 　 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 旷俐秤同蔑蹲伙吏到栗辖垃荐竞艺块坏涎枯捍例岂刊辆邀露纂建没瞬吠壶上门拜访方法与技巧上门拜访方法与技巧 2、第一次拜访的七个步骤 第二步——赞美观察 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察例举： （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。 （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代