中华讲师网-舒立平：单店销售分析模型.ppt

r 单店销售分析模型 单店计划如何做 历史数 据分析 市场动 态分析 单店销 售预测 销售分摊 到每月 确定 月库存 分成三 批进货 估计 退货 计算年 进货量 区域市 场计划 专卖商 意见 确定年 初库存 确定订 货策略 与专卖 商讨论 开始 订货 单店分析过程 第一部分：专卖店经济分析 查找历史数据 该专卖店开店以来的销售、进货、退货、库存并列表 分析这些数据：历年销售趋势、缺货短码情况、专卖店经济分析 经济分析见下面几页 专卖商有多少是赢利的? 实 例 某老板想开专卖店销售某品牌服装，各种成本费用如下：加盟费12万元，装修费14.4万元，10名店员（两班倒），每名导购员的保底工资是800元/月,销售提成是2%，房租36万元/年，广告投放为销售额的10%,水电气支出\电话传真\运输费用费用每月5000元。管理费用5000元/月。其他费用3000元/月。 假设：设毛利率为50%，加盟合同2年更新，卖场装修2年更换。广告 投放由品牌方承担50%,专卖商自己只承担50%。税费忽略不计。 问题：该老板应该每月销售多少服装才能保本？ 店面租金 装修折旧 加盟费摊销 导购员保底薪水 管理费(交际\出差\税务\送礼等) 水电气\运输费 其他 + 总支出：XX 千元 进货成本 广告 导购员提成 销售总额（Y） 总收入：XX千元 当总支出等于总收入时，就不亏不赢。 盈亏平衡点 固定成本 变动成本 成本计算 变动成本： 进货成本 Y * 50% 导购员提成 Y * 2/1000 广告投放 Y * 5% 固定成本： 导购员保底薪水 800*10 加盟费摊销 5000 装修折旧 6000 店面租金 30000 管理费 5000 水电气费 5000 其他 3000 合计： 62000元 合计： Y *（55%+2/1000） 计算保本点 62000 + Y* （55% + 2/1000） = Y Y = 138400元 老板每月至少应卖出14万元的货品才能保本（170万元每年） 考虑隐性成本： 1. 该老板的工资： 5000元/月 2. 资金占用成本： 3334元/月 假设购货必须到达80万元/次，银行利息率为5%。因此，新的盈亏平衡点为： 62000 + 8334 + Y*（55% + 2/1000） = Y Y = 157000 元/月 （即：190万元每年） 要赚钱才行啊！ 假设该老板希望净利润率能达到 10%，他应该每月卖多少货才行？ Y — 70334 — [Y* （55% + 2/1000）] Y = 10% Y = 20万元 / 月 即:每年约有240万元 第二部分：影响销售的因素 店址：所处的商圈 广告投放 店面数量（开店与关店） 店铺形象：装修风格与店面大小 竞争对手策略的变化 气候影响 地方宏观经济 专卖商个人能力 新开店数量 新开店数量与销售的关系是什么? 城市分三类：超级时尚城市、一般省会城市/重点地级城市、其他城市 开店分两类：在同一城市开店/在另外一个城市开店 已有一个店，新开一个店——销售增长40% 已有两个店：新开一个店——销售增长25% 已有三个店：新开一个店——销售增加15% 已有四个店，新开一个店——销售增加10% 已有五个店：新开一个店——销售增加10% 广告投入与销售增长的关系 找出新开店广告投入与第一年销售的关系 如果已经是老店，可对该店进行回归分析，找出广告与销售之间的线形关系 找出广告投入与销售增长率的关系 如果以前没有