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一碗汤里挖掘出百万财富湖北武汉的王红卫和妻子曾是当地粮食系统的职工,各自捧着一个铁饭碗。几年前,因为企业改制,粮食系统买断所有员工的工龄,王红卫和妻子双双下岗了。下岗之后,王红卫夫妇不知何去何从。他们炒过股票,但没过多久股票就开始暴跌;他们办过鱼产品加工厂,但赚钱后激增了同类加工厂,加剧市场竞争,几个回合火拼后,资金薄弱的王红卫夫妇败下阵来,160多万元的债务让他们的企业徘徊在倒闭的边缘。 王红卫不甘心失败,经过一段时间的寻觅,他决定开发另外一种特色产品——把莲藕和排骨煮熟后制成罐头出售。他的这个想法遭到了包括妻子在内的所有人的反对。他们觉得,莲藕排骨汤不但在武汉的小吃摊上随处可见,还几乎是武汉所有饭店的必备菜品,没有谁会愿意掏钱买罐头吃。 王红卫看中的却是外地市场:北方地区天气寒冷且莲藕不多见,但是莲藕排骨汤汤味浓郁、养胃驱寒,如果能把南方的莲藕卖到北方市场,肯定会一炮而红。于是,在一片反对声中,王红卫借来二十多万资金开始投产,并很快将产品摆上了北京、西安等北方地区超市的货架。 没想到,信心满满的王红卫失算了。3个月过去了,北京市场的150件莲藕排骨汤罐头连一半都没卖掉,西安等地的销售业绩也同样很不乐观。原来,在北方市场偶然购买藕汤罐头的大部分还是湖北人,北方人因为不认可莲藕排骨汤,根本就没有这个消费习惯。 这次失败给了王红卫一个惨痛的教训,他意识到,只有在习惯喝藕汤的地方才能够找到罐头的真正市场。从北京回来后,王红卫调整销售策略,将销售重心转移到武汉本地市场,并且打出了不少广告。可是,销售状况正如之前别人预测的那样,根本没有市场。本地人不能接受做成罐头的莲藕排骨汤,而外地人对这种食物又太陌生,两个极端让销售深陷困境。很长一段时间,王红卫推销藕汤罐头时总是四处碰壁。不过,他坚信庞大的市场总有缝隙,自己的藕汤罐头肯定有立足之地。 到了年底,武汉这个不常下雪的地方突然飘起了雪花,而且接连下了3天都没有停下的意思。王红卫的妻子彻底绝望,王红卫却预感商机马上就要来了。果然,下雪的第四天,许多人找上门来要买王红卫的藕汤罐头。妻子又惊喜又纳闷:为什么罐头突然好卖起来了呢? 原来,武汉很多藕田被多日积雪覆盖,大部分挖藕工人停了工,所以市面上的鲜藕供应变得十分紧俏。寒冷的天气让爱喝汤的湖北人更加想喝上一碗热乎乎的藕汤,但市场上鲜藕缺货,使人们这个原本简单的愿望变成了一种奢望。当一些人打听到王红卫这里有藕汤罐头出售的消息,就找上门来,抱着试一试的心态购买。这些人喝汤讲究,当他们发现王红卫的藕汤选用的正是地道的蔡甸莲藕时,一下子就认可了这个产品的口味,并且口口相传。于是,短短几天工夫,王红卫仓库里积压的所有藕汤罐头都卖脱了销。 接下来的几天时间,大雪还是没有停止。受天气影响,原材料、员工工资等也跟着水涨船高。身边的朋友都觉得这是一次难得的赚钱机会,于是劝说王红卫趁机抬高藕汤罐头的价格。王红卫却坚决不提价。 事实证明,王红卫的做法是对的。这一年,他虽然亏损几万元,却让武汉消费者认识并接受了这种产品。很多买过吃过的人都觉得,在家煨藕汤挺麻烦,不如直接买罐头,价格公道,味道还好。此外,很多武汉人还选择藕汤罐头作为礼品带给外地的亲朋好友,不少外地客户也打来求购电话,王红卫为此专门设计了礼盒包装。 如今,王红卫的藕汤罐头已经在全国近十个城市打开了销路,年销售额高达几百万元。靠一碗普通的汤走上致富之路,有人说,是一场雪灾成就了王红卫的市场,实际上,他的坚持和不急功近利的心理也是成功不可或缺的因素。 1