导购员培训资料---周秒(必须内容)课件.doc

导购员培训资料 作者：周秒 前言：（播放音乐：相信自己） 1、销售--销自己，售观念，买感觉，卖好处 2、顾客的让渡价值：简单的将就是顾客购买一种产品所期望得到的全部（最大）利益，其中包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。即，“物有所值”或“物超所值”。 顾客的让渡价值=产品价值＋服务价值＋人员价值＋形象价值＋理念价值＋需求价值+信誉价值等（即产品使用价值+附加值） 一、角色认知与心态修炼（导购员是光明的使者） 1、导购未来：专业化的立业之路、成为公司的管理阶层、备好实力谋创业、 2、导购员扮演多重角色：形象代言人、爱心天使、信息的传播沟通者、顾客的生活顾问、消费者的“服务大使”、精深诊断者、高级设计师等。 3、导购应具备的五大职业理念： 态度第一、 责任比什么都宝贵 学会尊重，信守承诺 服务至上 我专业，所以我自信 4导购，我该干什么 销售产品是我第一要务 服务顾客义不容辞 商品陈列与卖场维护 销售的同时宣传品牌收集和反馈终端信息 5、导购员的五种心态： ⑴自信：跨越平凡的的超级秘诀 ⑵主动：把握自己的命运的金钥匙 ⑶学习：走向人生成功的阶梯 ⑷包容：梳理人际障碍的润滑剂 ⑸双赢：为老板工作，更为自己明天工作 做一个充满自信的优秀导购员。 做好仪容仪表，外表整洁、热情饱满、精力充沛，态度亲切，热情、友好。 掌握商务礼仪、礼貌用语（“您好，欢迎光临”、“请稍等”、“对不起”“抱歉，让您久等了”“不客气，这是我们应该做的”、“谢谢您，欢迎下次光临”等，做好地主之意。 做好知识的储备：了解行业和自己的企业、了解产品知识、了解竞争对手、了解终端客户 努力成为一名“四心”导购员，那就是对自己有信心、对商品有信心、对公司有信心、对顾客有信心；只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功！ 三、做一个精神良好，懂得礼仪、有亲和力的导购员。 ⑴、亲切的微笑：发自内心的微笑是人本身美好形象的最佳体现，也是博得顾客好感、拉近与顾客之间关系的最佳方式，成分发挥微笑的魅力，它能使你获得更多的成绩。 ⑵、自信的眼神：用眼神向顾客表达自信、热情、愉快的态度，目光注视在顾客眉毛处，目光表露自信及传递友善，不要直视呆滞的盯着顾客看（15秒为限）。 ⑶、专业的形象：外在形象的展示是给顾客的第一印象，内在素质是展示专业品质的表现。两者的完美结合才能最佳的展示专业形象（专业的仪容仪表、优雅的举止、规范的语言） ⑷面部表情礼仪：人的喜怒哀乐往往会直接表现在脸上，通过观察人的面部表情，可以得到许多关于此人的信息。作为终端导购员，你每天会接触到许多不同的人，你可以通过对方的面部表情来揣测他的想法，同时，对方也会从你的面部表情上判断你的想法 四、产品知识的了解（跟产品谈恋爱） ⑴灯具基本概念： 1.光通量光源在单位时间内发出的光亮为光源的光通量。光通量的单位是流明（Lm）。 2.照度是每单位表面接受到的光通量，单位为1x。 3.发光效率光源所发出的光通量与该光源所消耗的电功率之比。 4.显色性是指光源的光照到物体上所产生的客观效果。如果各色物体受照的效果和标准光源（黑色或重组日光）照射时一样，则认为该光源的显色性好（显色指数高）；反之，如果物体在受照后颜色失真，则该光源的显色性就差（显色指数低）。显色性也称演色性或传色性。 5.眩光指由于亮度分布或亮度变化相差太大所造成的视觉不适或视力减低的现象。眩光有两种：直射眩光和反射眩光。由高亮度光源的光线直接进入人眼内所引起的眩光称为直接眩光，光源通过光泽表面反射时进入人眼引起的眩光称为反射眩光。 6.平均寿命是一批灯管同时工作，当其中50％的灯管不亮时的时间是灯管平均寿命。 7.灯具效率灯具效率是指在规定条件下测得的灯具发射的光通量值与灯具内所有光源所发出的光通量测定值之和。 8.绿色照明是指通过科学的照明设计，采用效率高、寿命长、安全和性能稳定的照明电器产品（电光源、灯用电器附件、灯具、配线器材，以及调光控制设备和控光器件），改善和提高人们工作、学习、生活的条件和质量，从而创造一个高效、舒适、安全、经济、有益环境并充分体现现代文明的照明。 9.功率因素电路中有用功率与视在功率的比值。 10.IP防护等级是国际用来认定灯具防护等级的代号，IP等级由两个数字所组成，第一个数字表示灯具防尘，第二个数字表示灯具防水，数字越大表示其防护等级越佳。 11.频率就是周期的倒数，单位是Hz（赫兹）。通俗的说就是1秒钟变化的次数。如市电一秒钟变化50次，频率是50Hz。 12.重点照明在小范围内，采取特别的照明方式，给某一特定的对象给予特别高的照度，有效的突出对象。 13.基础照明把整个空间照亮（又称全局照明或整体照明），使空间有一个均匀的照度。 14.光衰是指灯管使用一段时间后，亮度会降低