潘子江-表报分析和管理.pptVIP

表报管理--数字背后的意义;市场营销的本质;市场营销过程;表 报;表报管理;表报管理的作用;报 表 管 理;我们必须用全新的角度 看待表报管理 它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录； 它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。 ;使用表报的好处;表报分析的原则;表报分析的目的;表报管理的意义;建立营销员个人优势;成功的销售活动管理的例子;;营销主管全方位思考;对组训人员而言;单位经营的重要数据; 数 字 会 说 话; 业绩报表主要指标 出单率 举绩率 人均件数 人均保费; 通过报表看什麽? 是否达到要求目标？ 欠缺项目？ 应有何补强动作？; 达成率 * 代表当月新单任务的进展比例 * 达成率偏低的因素 市场因素 心态因素 基本动作因素 业务推动因素;;人 均 件 数;?; 人均件数 * 代表营销员的活动量 * 团单件数须排除 * 是业务推动的主力方向 * 偏低时调整策略 强化活动量 改变钉住少数客户的习惯 调整等大单的思维;人 均 保 费;当你要平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的; 人均保费 * 代表营销员的收入 * 与成员素质及单位教育相关 * 偏低时调整策略 强化活动量 提高保额技巧 商品组合 强化教育、专业知识测验 增员过程规范化;件 均 保 费;件均保费偏低;是离职人数与平均人数的比值， 是反映队伍动态情况的指标;流动率高产生的影响;?; 举绩率; 举绩率 *代表队伍的稳定性 *代表主任的辅导能力 *偏低时的调整策略 加强出勤管理 技巧教育 主管的辅导、陪同、管理;关键业绩指标的构成： 标准保费 活动率（核心指标）人均保费 人均件数 件均保费 人员规模 ?关键业绩指标之间的关系： 关键业绩指标之间的关系： 公式：营业单位标准保费=人力规模*有效活动率*人均保费 =人力规模*有效活动率*人均件数*件均保费 ;关键业绩指标（KPI）的有效达成是团队经营管理的基础，运作质量的结果，健康体质的反映 关键业绩指标（KPI）作为个人业务的核心规律性指标，这一指标的有效提升能够对组织的发展、绩效的推动产生持久的重要影响，也是一个团队“市场权力中心”的最重要象征 ;;各项指标概念指定定义---业务主任;指标的解释（1）;指标的解释（2）;首年保费驱动业绩指标的因素 人均保费＊人力＝ 人均产能＊活动率*人力＝ 件均保费＊有效人均件数＊活动率＊人力＝; 件均保费较低 业务员知识与技能不高 业务员客户定位不高 条款培训和产品组合 有效选择准客户 ;必需的表报种类;表报制作项目及相关的数据; 表报应用实作 某分公司,元月份业绩结束日的效率如下:请各位伙伴以各项效率作为以下某分部的比较基础.状况:责任额=800万 月初人数=1890人; 某单位,元月份业绩结束日的效率如下,请各部依各项效率分析后,找出数字背后的意义并进而提出改善的核心.状况:责任额=53万 月初人数=97人; 该分部的综合分析(一)达成率;(二) 举绩率:;(三)人均件数;(四)人均保费;增员表报;目前通过面谈人数→→增员对象掌握的具体成效;参加工作说明会的人数→→主管追踪力度及营销员配合程度;参加开训(代表收保证金人数);总体改善方向;结 论;成功的表报管理可以让自己的团队;重要报表;年度计划表报;年度计划表报;上年业务分析;现有人员产量;业绩缺口;新人数量;工作特点;工作重点;月度报表;月度报表;范 本;完岸霜寝馆禹编炙强睫玲缀哼裙另来陕判迹璃缮血催敬薄皋砌胎襄症镁盖潘子江-表报分析与管理潘子江-表报分析与管理;贯哆此嫡踊阿氧焚磺股氰舒尚套踩强干胰拟池肄魏鱼阁怕台畴刑鄙臂驼盟潘子江-表报分析与管理潘子江-表报分析与管理;推销活动管理工作计划表;推销活动评估表 年 月 日;业务员工作日志;业 务 员 计 划 100 表准主顾评分表;出色的表报;走