小米的饥饿营销会让消费者饥饿还是最终让自己饥饿 - 快猴网.ppt

小米的饥饿营销会让消费者饥饿还是最终让自己饥饿 分销渠道策略 自有网络渠道为主 根据小米手机的渠道战略，小米手机建立了自有渠道，小米手机的自有渠道是消费者通过到小米手机的官网定制手机。正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。 除了官网，小米手机指定了淘宝网，京东商城，苏宁易购等平台拥有线上销售特权。但是小米手机在淘宝网，京东商城，苏宁易购等平台货源是十分充足的，暴露其渠道问题。 增加手机运营商渠道，制定合约机 小米手机为了解决渠道问题，先后与中国联通以及中国电信合作，中国联通以及中国电信为了自身的利益以及增加产品的种类和小米手机运营商进行合作。中国联通和电信的通过实体营业厅和在线营业厅售卖小米手机。联通定制版小米手机硬件和普通版没有区别，但机身后盖拥有“WO”标志，内置了“手机营业厅”、“沃商店”、“沃·3G”联通定制软件。 扩展社会渠道，从苏宁开始 小米手机增加手机的销售渠道，在网络销售之外开辟新的渠道，苏宁电器成为小米手机的首家社会电商渠道销售商。据了解，苏宁为了确保小米手机的货源充足，以便满足更多用户的需求，用户可以前往苏宁电器购买或者预定小米手机。 对于想要购买联通定制版小米手机的用户，苏宁为消费者提供手机一站式的购买服务，办理新机入网预存话费可享0元购机。消费者现场可办理联通新机入网，三年期合约126套餐，预存2699话费可0元购机；两年期合约186套餐，预存2699元话费可0元购机。这样用户购买小米手机将会变得更加便捷 渠道的问题 （一）渠道内分配不均，增加与运营商的摩擦 小米手机普通版、电信版官网售价1999元。小米手机联通定制版合约价2699元，分为两种模式：一是预存话费送手机，二是购机送话费。预存话费送手机分为46元、66元、96元、126元、156元、186元、226元、286元、386元、586元、886元等11档。很明显运营商那里售卖的手机比小米手机官网的要贵的多，尤其是联通合约机。长久如此，虽然增加了渠道，可是消费者还是愿意在官网上和购买，事实也是如此，小米手机在后来几次的售卖中，小米手机的官网的产品还是被一抢而空。这样的价格定制，伤害到了运营商的利益，虽然当初手机运营商是为了增加手机售卖种类，可是营运商为了自己利益的考虑可以售卖其他产品的手机，像小米这样的手机商几个月就有2-3家出现。在这种形式下，小米手机必定要和运营商调节矛盾，也许它会失去手机运营商渠道。 其次，谁都知道小米手机发展太快，后面的售后服务却更不上，而联通和电信这两大手机运营商发展到现在，注重它的信誉和服务。如果因为小米手机的原因而伤及到了这两大手机运营商的信誉和服务，他们必定会和小米手机发生责任争端。 营运商互相抢占渠道，不择手段，侧面导致假货层出不穷 联通合约机和电信合约机的差异，也会增加两大运营商之间的摩擦。对于电信来说，电信版官网售价1999元，联通定制版合约价2699元，消费者肯定选择价格低的小米手机。对中国联通来说，小米公司只负责给联通供货，中国联通自主进行分配，由于联通定制机内置了联通的应用，与其让用户买裸机，不如让用户买定制机，因此主动把定制手机放到社会渠道去销售，尤其是在中国电信版小米推出的情况下，抢占销售渠道很重要。由于联通把定制机放到了社会渠道，现在社会上很多市场上假货日益疯狂，赝品层出不穷。这样必定会增加小米手机渠道管理难度和管理费用。 而对于小米公司来说，无论联通定制机走什么渠道，卖的都是小米手机。“对于小米来说，渠道越多越好。手机厂商不希望依赖运营商，而且社会渠道是手机销售的一个很重要的渠道。虽然，中国联通和小米公司此时可能达成某种默契。但是，他们可以经得起时间的考验？毕竟，产品是消费者说了算，这种不从消费者角度出发的合作模式，必定会在消费者的质疑和选择中被打破。 社会渠道中普通版普遍偏贵，非普通版只能用2G卡 社会渠道也有很少量的小米手机普通版，但由于进货价较高，普通版要比联通版售价高出50元-200元。”普通版小米手机来源于，官网放货时，有公司集中抢购，再卖给手机商家，赚取中间差价。当然这也是小米手机为什么官网的产品会被一抢而空的原因。 社会渠道中非普通版是联通定制版小米手机，移动用户只能使用2G卡，价位高出普通版500元左右，且真假难辨，影响用户体验。通过其渠道购买，价格贵了不说，真假有时候也很难辨别。 分销商苏宁售卖非裸机，且话语强硬 小米手机为了增加销售渠道，与苏宁建立了合作关系，苏宁也成为了小米手机第一家社会渠道销售商。上个世纪九十年代，刚刚诞生的苏宁电器应运而生，通过在全国各地建立分销空调的连锁经营店，苏宁形成了很强的分销渠道经营模式，并且大大提高了与厂家谈判价格的能力。对于这样的连锁店，小米手机是处于弱势的，基本没什么话语权，但是小米手