金牌店长课程要领.pptVIP

激励的误区 过度相信奖金的魅力 一视同仁的激励方式 盲目相信激励是万能的 采取的激励方式过于单一 进行不公平的激励 对激励未做完整沟通 未考虑现实状况，能力，人员状况，可行性… 激励策略的注意事项 今天的激励明天不一定起作用。 注重员工自尊与自我发展的心理需求。 及时激励的原则，打铁趁热 激励具有“抗药性”，一种方法用几次可能就不管用了。 对不同人用不同的激励方法，对相同人在不同的发展阶段也要用不同的方法 不同三：从被动接受到主动给予 过去 现在 别人分派任务给你 分派任务给他人，并对过程以及结果负责 原则一：公平公开原则 原则二：主动意愿原则 原则三：能力区分原则 原则四：职级区分原则 不同四：从单一知识与技能到多元化知识与技能 过去 现在 运用熟知的技能，偏向单一领域 学习新的知识与技能，领域扩大 营业额 交易客数 平均交易客单價 （相关要素） 入店率 成交率 入店客数 通行客数 购买客数 入店客数 ＝ ＝ 2 1 3 促销推广与店头美工 立地分析与促销推广 提高来客数 没买 有买 原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度 寻求改进对策 平均客单价 平均件数 顾客购物的满足感 4 5 6 提高入客数 价位设定 强调价格带价位线组合 商品结构 注重相关性与搭配性 销售的附加价值 营业额关系图 不同五：从个人考核到团队考核 过去 现在 控制个人产出 除个人产出之外，还要根据员工的产出和质量进行评核 区域督导 店长 顾 问 店助 店助 顾 问 顾 问 顾 问 顾 问 区域督导 店长 店助、 顾问 商品部 顾客 店长工作关系图 店长岗位职责 完成公司下达的单店月销售任务。 执行公司的管理制度并即时反馈意见。 单店人员的招聘、人员培训与人员管理。 货品组织、调整、与安全管理。 品牌形象（装修、宣传资料、顾客服务）管理。 顾客关系管理，包含会员的吸纳、维护、分析 现金和（固定）资产设备管理。 信息资讯（市场环境和竞争品牌等）收集、分析、反馈。 店长主要工作（为了完成岗位职责的具体行为） 认真执行单店的各项规章制度，并反馈和提出完善意见。 制定和分解单店月、周、日业绩目标和销售计划，并执行以完成销售目标。 对人员进行合理排班和分工，监控各时段销售目标完成。 根据公司和上级要求，负责单店人员招聘、岗前培训、在职培训（态度、知识、技能）与传承培训（如参加公司或外部培训后对本店人员进行传承培训），同时制定考核标准，确保员工完全掌握 运用制度对员工行为进行合理评价，并在职权范围内实施员工合理奖惩 负责单店所有人员考勤、仪容、仪表和服务规范、品牌形象（如装修保养、灯光、灯箱片等）和店内卫生等监督和管理，协调处理员工人际关系。 执行各项推广、宣传等经营活动。 进行顾客关系管理，特别是会员获取和提升。 备用金申请和费用控制，做好专店现金安全管理。 考核制订的八个要素 考核要以平均水平为基础 可设定阶段性考核，分阶段实施 要取得认同与共识 让成员拥有被考核的能力 确认实施的能力 明确要求，行为化、具体化 考核标准要根据执行的实际状况调整 赏罚并重，不可偏废 不同六：从挑战自我到挑战团队 过去 现在 拥有个人知识即可 需要管理知识可能比自己更丰富的员工 特点 传统销售 顾问销售 手段 关系 客户 强压 提供帮助 敌对 友好 不进行识别 进行识别 特点 传统销售 顾问销售 雷同感 客户感觉 时效性 没有特殊性 不同客户 不同对待 被迫购买 自愿购买 一次性 长期关系 特点 传统销售 顾问销售 科学性 复制性 经验性 科学性， 实践性 不可复制性强 可复制性强 * 金牌店长提升篇 培训师：付乾武 不同一：从一人世界变成多人世界 过去 现在 专心做好个人销售 除了个人销售，还要做好监督、培养工作 关於标准的五大理解 法治基础上微调人性，非人性基础上调整法治 制度由松到紧，员工抱怨！制度由紧到松，员工感谢！ 没有考核就是在考核人性，考核人性大多数的人过不了关 教会对方拥有执行的能力，是管理者合情合理合法取得考核资格的过程 流程、标准、制度、规范的目的是提升效率而非增加困扰的 不同二：从自我管理到团队管理 过去 现在 运用个人技能 注意员工类型以及管理技能 活泼型（7）——好说、多动、不容被忽视 力量型（3、8）——追求、行动、不容被违背 完美型（1、4、5）——探索、瞻前顾后、思维敏锐 和平型（2、9 、6 ）——跟随、无所谓、易相处 活泼型性格优点 易与人接近，让人轻松，不易产生压力 思维敏捷，创意十足，创造无限可能 对数据、分析、逻辑能力强 对新环境适应力强，对新工作接受度高 喜欢挑战，喜欢新鲜和刺激 执行赏罚，公私分明 精力旺盛，热情，善变，外