写字楼商务谈判技巧.ppt

写字楼租赁谈判 条件 说明 关系 谈判双方的关系，是否重视这种关系 沟通管道 谈判双方的信息通过什么途径传播 利益 谈判双方的must、want、give分别是什么 正当性 谈判双方提出要求的支撑点 方案 利用条件句出牌，战术开高、开平、开低，战略赢和输破拖，用切割法和挂钩法增加谈判筹码 承诺 做好损害控制，让对方敢于让步（特例≠先例） 退路 万一推出去收不回来，就实施输、破、拖 准备谈判的七个要件 1、关系。 写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。 就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。 由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。 ? 3、利益。 写字楼租赁： 作为物业方需要守住的利益（must）是：较高的租金水平，稳定可信的公司； 而可收可放的利益（want）是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等； 而可让步的利益（give）是：装修期、佣金/手续费等。 谈判前我们要创造更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立场，把give当做want看待，控制交换和换牌的节奏。 4、正当性。 就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下： ? 5、方案。 当我们清晰了利益立场后。我们先分析power是怎样，是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。而这种情况很少存在，因为power是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。谈判开局的战术有：开高（下锚），开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹性”，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。 谈判座位的安排 一般的谈判，谈判双方的不应对视而坐，两人中间应留出一个座位的距离间隔而坐。 在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。 谈判座位的安排 1、加压、加码： 当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。 谈判技巧 2、稀缺性： 一幢写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有点类似。 因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。 谈判技巧 3、对方关注点： 但如果出租方一味地以为拼价格，100-90-80-70让步到客户满意时，客户就会下定，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中，除了关心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测试气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。 抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减：9-6-3-2,次数要少，控制在3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线。 谈判技巧 如何锁住自己立场的问题，常用的四种手段有： 一、搬出老板的价格批示； 二、搬出其他租户的租赁合同； 三、表示自己无能为力； 四、表示如果成交不成，自己将受到怎样的惩罚。 谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输”， 而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例”，让对方敢输。 四种手段： 写字楼的客户类型 只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。 1.理智稳健型 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。