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管理要掌握“训练法” 2010-05-17 17:44:01 来源:《820思想》33期 讨论qq群 第三十三期 管理干部不仅需要“管兵”，更需要“带兵”，不会带兵，一定也管不好兵。这是我们在以前的文章中多次提到的观念。销售队伍不稳定，不好管理，并长期处在低素质的状态，与我们的管理人员“只管不带”有着密切的联系。在我们下达指标、制定计划、管理实施的时候，面临的最大问题绝不是“如何下达命令，如何监督执行”的问题，而是如何让销售人员“有能力、有意愿”去完成任务的问题。而这就需要带兵的动作，通过“带”，明确策略、掌握技能、树立信心。在这个方面，我们是非常欠缺的，大多数的管理干部还是仅仅停留在原始的“皮鞭式”管理状态。为此让管理人员掌握带兵的能力非常重要。 “带兵”需要很多技能，比如领导艺术、自身战斗能力等等，但是重要的，也是最基础的是“训练”技能。也就是，如果一个销售干部要带好自己的下属，最重要的需要掌握训练下属的能力。训练能力几乎可以占到带兵能力的70%。820军校的模压式训练是干部练会带兵的最好途径。很多基础的训练方式，甚至可以直接成为干部的日常管理动作。在一些特定的条件下，甚至会成为决定性的力量。下面我们就对相关的训练方法进行简单的介绍。 针对理解与掌握的训练 理解与掌握是两个问题，首先是理解，然后是掌握。理解是一个非常困难的问题，我们在《理解效率决定工作效率》这篇文章中，着力探讨了这个问题。“如何能够说清楚？如何使员工听明白？如何知道他听明白了？都是典型的理解问题。这个问题对于那些拥有复杂产品系统、销售人数众多的企业是非常致命的。我们发现即便是一个非常简单的问题，在面对众多人员的时候都会变得异常复杂。更不要说是一个复杂的问题了。我们发现，执行不利的很大一部分原因来源于员工的理解程度。在没有理解的情况下，很难要求下属执行到位。这是一个非常复杂的工程。管理干部每天都要面临员工是否理解的问题，但是这并没有引起他们的关注，他们更关心事情的本身，而不关心下属是否明白，是否理解这样的问题。造成的现状就是“总感觉下属没有按照我们的要求做，总在批评下属无能”。 模压式训练中经常会遇到理解问题，我们不断的要追问自己“如何陈述、如何灌输，学员才能理解？”为此，我们提炼了一套“三说，四听”的训练手法，专门针对学员理解的问题。在训练中取得了非常好的效果，这个方法被应用到管理人员的日常管理动作中，也取得了非常理想的效果，如果大家对这个方面感兴趣，可以参看《如何让员工理解到位》这篇文章。 关于“掌握”的问题，模压式训练中也有很多成功的方式。比如，我们非常熟悉的产品技能掌握。在企业推出一个新产品的时候，如何让销售人员能够快速的理解，并形成新的销售技能，就是一个产品技能掌握的问题。在模压式训练中，针对产品技能有FABE、问答训练、SPIN训练法等等，这些产品技能的训练方式，在销售经理的实战领导中发挥了非常重要的作用。类似的训练还有客户技能训练、行业技能训练等等，管理干部掌握了这些训练的手段，就可以在工作中，科学的训练下属，帮助他们快速的成长。如果没有这些训练的手段，管理人员指导下属成长，就会成为一句“干瘪的”口号。 针对人数众多的训练 很多管理问题集中在“人数”上。比如，一个管理干部让他带一个兵的时候，他是没有问题的，它可以手把手的把这个兵带好，他们像兄弟一样的战斗在一起，自己的亲身示范与下属的现场学习，构成了最直接的学习手段。但是随着队伍的不断壮大，我们发现新人越来越多，同一时间进来的新人，比原来一年接触的老人的总和还要多。我们就是每天跟每个下属打个招呼都是不可能的。这种情况下就面临着一个这样的问题，即如何将一个好的想法、一个好的技能、一个复杂的方案，让更多的人能够快速掌握。这个问题是所有“人海战术”的公司必须掌握的核心技能之一。820军校的模压式训练中，同样面临着这样的问题，众多的人接受训练，如何让所有人快速掌握？为此，820军校推出了“多米诺训练法”、“标杆训练法”等各种训练方式。比如多米诺训练法就是解决，如果我们发现了一个好的技巧，如何迅速的让更多人快速学会的问题的。它很像是多米诺骨牌的效应，从一个点可以迅速的扩充到更多的点。其中，它要经过系统讲解、典型演示、混合讨论、小组演练、集合训练等五个重要环节。通过这五个环节，可以使一项技能从一个人身上，快速的复制到更多人身上。引进模压式训练的企业，内部的管理干部都接受了多米诺训练法的训练，实践证明，这项技能的应用频率是很高的。东风集团内部的种子教练，已经可以独立的在众多经销商的管理中，灵活的展开多米诺训练，使更多经销商的人员获得提升的机会。 与多米诺训练相似的还有很多，比如标杆训练法，这种训练法对于刚性制度、流程灌输