寒暄和赞美技巧.ppt

寒暄与赞美技巧;寒暄　　古病名。指肺有痰热，每感寒即发咳嗽（即所谓“寒包火”、“寒包热”）的病证。《医学入门·咳嗽》：“又有一种遇寒则咳者，谓之寒暄。乃寒包热也。解表则除，枳梗汤加麻黄、防风、杏仁、陈皮、紫苏、木通、黄芩。”参见寒包热咳嗽，风寒感冒等条。;寒暄;（1）说：介绍并推销自己，赞美对方。 例：如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。 （2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。　 例：问要投其所好，因人而异选择问话。 （3）听：头脑放空?专心倾听?心情放松?不说话、不抢话 ;客户不开门不轻易提产品;“寒暄”的拒绝问题有哪些？ （1）我很忙，没时间谈 （2）我没兴趣 （3）先把资料放下以后有机会再联系 伙伴演练;寒暄练习检查表 1．对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？ 2．对话中谈了客户的哪些爱好？ 3．对话中哪些是转入开门的话术？ 4．扮演销售代表的学员交谈时是否做到： 注视对方 露出微笑 展露出标准握手动作 ;见面寒喧的技巧 ;礼貌待人——寒暄　　寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕和有效铺垫。寒暄得体与否，往往是能否给对方一个良好心理暗示的重要因素。所以，商务人士对于寒暄，必须作一些了解和学习。;寒暄方式：;　二是言他式。;三是触景生情式。;四是夸赞式。;　　　　五是攀认型。;六是敬慕型。;寒暄语或客套话的使用应根据环境、条件、对象以及双方见面时的感受来选择和调整，没有固定的模式，只要见面时让人感到自然、亲切，没有陌生感就行。那么，寒暄应注意些什么呢？　　　　;　　1、态度要真诚，语言要得体，客套话要运用得妥贴、自然、真诚，言必由衷，为彼此的交谈奠定融洽气氛。要避免粗言俗语和过头的恭维话，如“久闻大名，如雷贯耳”、“今日得见，三生有幸”就显得不自然。;2、要看对象，对不同的人应使用不同的寒暄语。在交际场合，男女有别，长幼有序，彼此熟悉的程度也不同，寒暄时的口吻、用语、话题也应用的不同。一般来说，上级和下级、长者和晚辈之间交往，如前者为主人，则最好能使对方感到主人平易近人；如后者为主人，则最好能使对方感到主人对自己的尊敬和仰慕。　　　　;3、寒暄用语要恰如其分。如中国人过去见面，喜欢用“你又发福了”作为恭维话，现在人们都想方设法减肥，再用它作为恭维话恐怕就不合适了。西方小姐在听到人家赞美她“你很性感”会很高兴，并会很礼貌地以“谢谢”作答。如果在中国小姐面前讲这样的话，对方就会觉得特别难以接受，并会认为你存有歹意。　　　　;4、要看场合。在不同的地方使用不同的寒暄语。拜访人家时要表现出谦和，不妨说一句“打扰您了”，接待来访时应表现出热情，可以说一句“欢迎”，庄重场合要注意分寸，一般场合则可以随便些。有的人不分场合、时间甚至在厕所见面也问人家“吃饭了没有”，使人啼笑皆非。;利用肢体语言： ＊模仿客户的声音 ＊穿一样的衣服 ＊眼睛睁大有光 ＊身体前倾 ＊模仿客户的动作 ＊讲得激动时可以有手势 ＊重点的地方做笔记;让我们继续;;直接赞美个人或公司：;直接赞美个人或公司：;赞美其家人： ＊ 问家庭 ＊ 我有一个礼物送给你的孩子 ＊ 你的儿子好可爱 ＊这是您的女儿，您不仅是一个成功的企业家， 更是一个非常称职的父亲，真是了不起 ;利用肢体语言： ＊模仿客户的声音 ＊穿一样的衣服 ＊眼睛睁大有光 ＊身体前倾 ＊模仿客户的动作 ＊讲得激动时可以有手势 ＊重点的地方做笔记 ;办公室里的小场景;场景二：青青自己经营一家公司，每天接待客户，还要管税务和财务，忙得不可开交。一照镜子容颜憔悴，几个重要的客户还没有搞定，生活真是让她忙得没有照顾自己的时间，一丝伤感悄然袭上心头，合作伙伴峰峰看到她的眼神和举动，从中读出了她的感伤，走上前去，递给她一杯香浓的咖啡，“休息一会儿，青青，你永远是最美丽和能干的！”　　青青喝下了咖啡，同时也在品尝着同事的一分关怀之情。　　一句简单的赞美之词吹散了青青心头的阴影！ ;点评： 从社会心理学角度来说，赞美也是一种有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的人际心理距离。美国心理学家威廉·詹姆士指出：“渴望被人赏识是人最基本的天性。”回忆我们自己的成长经历，谁没有热切地渴望过他人的赞美？既然渴望赞美是人的一种天性，那我们在生活中就应学习和掌握好这一生活智慧。在现实生活中，有相当多的人不习惯赞美别人，由于不善于赞美别人或得不到他人的赞美，从而使我们的生活缺乏许多美的愉快情绪体验。　　 ;适当的来点赞美　　 ;赞美具体化 ;从否定到肯定的评价　　 ;赞美别人得意的事情　　 ;真实的情感体验　　 ;　　符合当时的场景;用词要得当