希尔顿酒店经营策略.docVIP

在美国，得克萨斯州盛产石油，因此，从事石油开采业被称为开采“黑色金子”。意思是说，黑褐色的石油价格昂贵，就犹如金子一样。 希尔顿在得克萨斯州经营旅店业，他把自己的这种服务性企业称为探索黄金的采金业。意思是说，在他的希尔顿饭店王国内，他要充分发挥自己的聪明才智，要通过智力的开发达到充分地利用每一寸土地和空间，要让每一寸土地和空间都不被闲着，而是让它产生出“金子”来。 希尔顿在饭店王国里开源生金的办法很多，这里，我们不妨举出一个生动的故事，来说明希尔顿是怎样使每一寸土地和空闻都出产“黄金”的。 有一年，希尔顿以大约700万美元的资金，买下纽约市豪华的华尔道夫——阿斯托里酒店的控制权后，经常到酒店各处看看，摸摸，敲敲，终于在这所酒店有了新发现，而从这个新发现中又创造了一笔相当可观的财富。 这便是他的得意杰作—— 他仅凭藉着手指关节在走廊的四根漂亮的圆柱上敲击，便断定哪些圆柱是中空的装饰品，而不是用来支持天花板的。为了证实他的推测，把圆柱打开一看，果然如此。希尔顿又灵机一动，萌生了一条财路。 他叫下属在这些大圆柱里安装若干个小型玻璃陈列箱，由位置显眼，宣传效果好，纽约市著名的珠宝商，香水商竞相租用，仅这一项，每年收入的租金就达3.4万美元。这种不让每一寸地方闲着的做法，也只有希尔顿才想得出来。 如今，希尔顿饭店王国下属的世界各地旅店，到1992年，已达250多家，房间数目难以统计，我们只知道，1963年时共有旅店61家，房间3.4万个。如今，希尔顿家族的财产，更是难以数计。那么，希尔顿是依靠什么手段来实施这一切的？ 其中秘诀有两条。其中之一，便是上文所讲的锱铢必较，让每一个地方都生出财富来。另一条，就他特别善于招徕顾客。有时，为了招徕客人，甚至不惜拆下巨资，展开凌厉的宣传攻势。 60年代，希尔顿为了开拓海外市场，-次性投下500多万美元，在全美新闻传媒各机构中，连续一段时间不断采取狂轰滥炸式的促销宣传工作，使希尔顿饭店的经营特色，管理经验及各种非凡超级享受，宣传得淋漓尽致，全球皆知。这笔开支，虽然十分巨大，但却为希尔顿带来了不可数计的经济效益。在地球上有人类的地方，几乎没有不听说过希尔顿饭店的，能做到这一点，真是十分不简单。 希尔顿不惜巨资开路的作法，给美国众多的老板以启发，由此而产生了另一位专门一掷千金的大老板，他便是被称为赞助活动行销的老板威尔奇。 威尔奇是美国著名的运通公司的市场行销老板。在他的精心策划下，该公司自。80年代以来，所推出的赞助活动已多达100项以上。 赞助别人，对公司来说是一笔财政损失，但换一个角度来看，赞助别人，也赞助了自己，赞助属于一种相当见效的促销广告，是一种宣传自己的手段。因此，天才大老板在考虑如何开源节流的同时，又考虑如何一掷千金，借以提高知名度，扩大市场占有份额。 威尔奇赞助行销的作法上，每每创新独到，新颖，效果非凡。比如，在他策划的赞助活动中，有一件相当成功的。这就是他在1983年提出的新点子： 运通卡持有人每持卡消费一次，运通公司保证捐出一美分，作为筹措重新修饰自由女神的经费。这种创意直接牵涉到美国公民心目中的崇拜偶像。自由女神是美国民众膜拜之物，它在国民心目中的地位，正如埃及之金字塔，泰国之金光寺，中国之万里长城，蒙古之成吉思汗墓一样。于是，运通公司的顾客因丽大增。最后统计结果表明，修饰自由女神像由此得到的捐为170万美元，凭着这个赞助活动，运通公司不但提高了知审名度，而且还发展了不少新顾客。 运通公司的作法，可称得上是广开财路，又一掷千金的绝好典型。因为这种捐款手法，一则利用公民心理，二者又创新财路，三者又为公司博得了美名。一石三鸟，如此高招只有天才老板才可策划出来。 文章来源：