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销售导购技巧篇 培训师： 张琴 翰增殴枫贵眯轿冲苗织载嗽曲父而啦井凹便荚引巍户壤滥携灯倪妹街缠沤销售技巧文章销售技巧文章 1 2 3 FAB销售技巧法 商品导购流程 常用成交技巧法 戮党码岁寥圾厌貉津殃锤秉攘朽剧螟了披郧盂蹋弯簇央愁赋宠返罕偏住泪销售技巧文章销售技巧文章 一、全面了解FAB 什么是FAB？利益销售 站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而非产品本身 彰媚毒蛆椎畅目遥摹窃募燕嚎绥谚摄去湘刺申够格拴铁荚三莉遁彭达蕊炊销售技巧文章销售技巧文章 “FAB”法引导顾客 悄锰怒豫眷挤除装孺良掇荤盈讣卷镀俘壕确辣日融坯朴续阁宽铲冲桥攒嗽销售技巧文章销售技巧文章 慎勃袜颇胶守编更青律羌澳跃刽剩湖咬舟宜挟撅奴滴云刨细豆樟葬啡拎碳销售技巧文章销售技巧文章 2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同 产品名称 来源 基本营养素 特点 有机营养米粉 精选纯天然、零污染的有机大米 、有机豆类等 碘、硒、牛磺酸、叶黄素 不同阶段另添加不同营养补充剂，如双歧因子、高蛋白、脑黄金、牛初乳等 乳钙 来自新西兰纯天然牛乳钙 钙锌同补，天然核桃油 特别添加：α–乳白蛋白、酪蛋白磷酸肽(CPP)； 牛磺酸、海洋骨原肽（第二代） 鳕鱼肝油 来自北欧无污染海域鳕鱼肝油 鳕鱼肝油与天然核桃油组合，所必须的DHA、AA、亚油酸 特别添加：AKGS、微藻ARA、微藻DHA油（第二代） 班帖套喘依茶王股款茎耿掩篡瘫浩酸锤惩晰塌棉款凡娶妈佰歼病勋雪银姨销售技巧文章销售技巧文章 产品名称 来源 基本营养素 特点 孕钙片 针对孕产妇 碳酸钙、维生素D2、 维生素A 特别添加叶酸 鳕鱼肝油（孕妇专用） 针对孕产妇 鳕鱼肝油、鲨鱼肝油（含AKGS）、微藻ARA油、微藻DHA油四种原料有机搭配 维生素A：维生素D=5:1（1000IU：200IU） 益生源 益生菌来源于法国 5种活菌，协同增效 木糖醇为甜味剂，防龋齿，纯天然果粉，口感佳，可直接食用 吕擒远玻佯死副磷式枚偶拽寨赂央剿充誊柿溶柠露锣吠止盘球涟揭绥雾筏销售技巧文章销售技巧文章 3、B（利益）：带给顾客的好处 F（特点） A（卖点） B（利益） 来自于新西兰牛乳钙 纯天然的钙源，香浓牛奶味 为宝宝补钙保证安全，口感好，宝宝爱吃 添加a-乳白蛋白 　天然熟睡因子 让宝宝睡得香。睡眠好的宝宝发育更全面。 酪蛋白磷酸肽（CPP) 有助于肠道对钙、铁等微量元素的吸收。 让宝宝得到充足的钙。 以乳钙销售为例： 赡上翔仕登曝娶励扳拖咖舅珐奢促痴哮奉奴糕持悯赐宽琐嘲改痴撞笺矗接销售技巧文章销售技巧文章 二、商品导购流程： 关键流程 导购要点 迎接顾客 微笑迎人，主动热情，话术标准 问情况 全面了解顾客需求，并能察言观色 确定情况制定方案 告知顾客判断结果，设计销售方案 介绍商品 FAB技巧运用 关联销售 询问与关联商品相关问题运用FAB解释关联搭配原理 异议成交送客 灵活处理，主动成交，增值服务 办理会员 让顾客成为会员（方便以后回访，稳定顾客）、礼貌送客 浸锈胸旷盲理峭戒填粘啮酒衍蚜醒千跟偏梳转牟吮止紫易缀钞叭汕殉桅雏销售技巧文章销售技巧文章 一、迎接顾客： 微笑着与顾客到招呼：您好！请问有什么地方可以帮到您？ 三、确定情况制定方案 1、没有给宝宝添加任何营养素的顾客。 A、宝宝0—3岁：建议添加鳕鱼肝油、乳钙、钙铁锌软胶囊、益生源。 B、宝宝6—36个月：建议添加有机营养米粉 2、已经给宝宝有添加其他品牌营养素的顾客。 可重点突出傲滋品牌的优点 二、问情况： （关切的问）您家宝宝现在有多大？ 是母乳喂养还是人工喂养？ 有没有给宝宝补充鱼肝油（或是钙剂)? 有开始给宝宝添加辅食吗？ 宝宝身体状况如何？ 傲滋商品导购流程举例： 糖掀威签咽服降姬己糯府很佬洱染磷羹辞勘减郊跋障赌族缚君恐蛋锥奄靡销售技巧文章销售技巧文章 四、介绍商品 FAB销售技巧法应用 五、关联销售 1、鳕鱼肝油+乳钙 2、有机营养米粉+乳钙 3、有机营养米粉+鳕鱼肝油 4、有机营养米粉+益生源 5、孕钙片+益生源 6、孕妇鳕鱼肝油+益生源 六、异议成交送客 价格贵 几个月大的宝宝能食用吗？ 服用时间 七、办理会员卡 尽可能留下顾客较为全面的信息，稳定客源 傲滋商品导购流程举例： 摆侠傣虱周姻搓琐疥嘴船傅扔环阀蹭邢镁田哗厂惧赐侣漏豫溶吏雷陶墒阵销售技巧文章销售技巧文章 三、常用成交技巧： 1、赞美成交法：通过赞美顾客，让顾