如何利用个人影响进行销售的技巧.ppt

了解销售;快乐地工作，工作的快乐;;为什么要培训？;我们的顾客是谁？;全民销售;专业销售模式;销售的定义;销售的好处;销售人员的三种境界;让客户说，而不是你说 “谢谢你” ！;顾客的五种需求;“消费者是你的前妻”;第一次碰到时，她已经是前妻;具备的必要条件;职业态度 服务意识;爱你的公司 爱你的产品;在销售服务方面领先的公司拥有强有力的优势 今天，由于越来越的竞争对手在争夺我们的顾客，卓越服务不再是一种选择，而是一种必需！ 竞争对手可以模仿我们的产品、我们的定价、甚至我们的促销，但他们不能模仿我们的服务！;优质的服务：超出顾客的期望值;职业形象 心理素质;细节决定成败;;;;;销售人员的销售心态和心理素质;升起你心中的太阳;;太棒了！;业务知识 　　　　规划建筑知识 　　　 政策、法规 　　　 市场营销 　　　物业管理 　　　公共关系及心理学;公司形象的代言人 公司经营理念和文化的传播者;客户购房的专业顾问 将客户意见向公司反馈的媒介;销售人员角色定位（3）;;一次成功的销售中;下次预告：;;;销售是什么？;销售人员的七大核心力量;行为规范 仪容规范 举止规范 谈吐规范 接听电话 送客 不应有的行为;接待规范 1、接听电话 2、迎接客户 3、请客入座 4、自我介绍并递名片 5、递呈公司及项目介绍 6、作全面的介绍和宣传 7、解答疑问和咨询 8、引导现场看房 9、接待过程中的规范 10、向顾客索要联系方式 11、送客并保持案场整洁 13、每天下班前填写客户资料，建立客户档案。;工作规程 1、清理办公环境卫生，整理案场整洁 2、晨会或是工作安排 3、首要工作： 检查当天是否要与客户订合同，并预先准备； 检查当天是否有客户应该交款及款额多少，做好催款工作； 仔细审定部门联系单，看有无需上交、传递或回收； 核对房源，对当天可卖的房子做到心中有数，以免有误； 查看需联系意向客户，积极进行联系引导； 4、接待客户，对客户资料进行记录、分类； 5、进行必要的市场调查，做好调查记录或报告，向部门经理汇报。 6、下班前要认真做好工作日记，总结当天工作，安排次日工作。 7、下班前，整理办公室和物品，将重要资料文件锁入屉柜。 8、值班人员应做好每天客户资料的整理与统计，上报部门经理。 9、值班人员负责检查办公设施的正常运作与安全，做好值班记录。;与客户接触的六个阶段;销售五部曲;销售应对技巧——与客户面对面的沟通;◆与客户沟通时的注意事项： 自信乐观 不要夹杂个人情绪 配合客人说话的节奏 多称呼客人的姓名 语言简练表达清晰 多些微笑，从客人的角度考虑问题 产生共鸣感 别打断客人的说话 批评与称赞 勿滥用专业化术语;房产销售过程（1）;房产销售过程（2）;房产销售过程（3）;说服客户的技巧（1）;说服客户的技巧（2）;如何处理客户异议（1）;如何处理客户异议（2）;客户类型与应对技巧（1） ;客户类型与应对技巧（2）;客户类型与应对技巧（3）;房产销售中的常见问题及解决方法;2、销售大忌;三、销售技巧 ;(1)电话接听技巧;(2)销售过程与应对技巧;（一）从心开始（与客户沟通的一般常识及注意事项）;(1)区别对待，不要公式化地对待客户;(2)获取客户的心比完成一单买卖更为重要;(3)眼脑并用;(4)与客户沟通时的注意事项;定义影响式销售;影响式销售三要点;一???FAB推销法;;;请看单页;二、开放式问题 和封闭式问题;开放式问题;练习;下面这句话对吗？;问题：;背景问题（二）;难点问题;难点问题（二）;暗示/效果问题;暗示/效果问题（二）;需求问题;需求问题;怎一个“说”字了得！;专业的产品介绍-特优利销售法;练习－－认出产品主要特点;练习－－解释特点;练习－－引导利益;特优利法则;提问方式;练习－－鉴定提问种类;提问能为我们做什么？;提问方式－－调整焦点;提问方式－－调整焦点;;运用限制性问题引导顾客思路的典型事例;重要的是你怎么说，而不是你说什么;;;;;学习的四个阶段;谢谢大家～！