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坚定执行职涯规划 全力冲刺TOP2000 总公司个人业务部 2008.3.6 坚持正确业务发展方式 · 建立专业经营运作体系 · 打造个险长期竞争优势 快乐工作 轻松获取转介绍 北京·林雪燕高级经理 个人简介 2000年7月加入寿险业 2002年5月加盟太平人寿，从业务员做起 2003年1月晋升高级经理 个人所获荣誉： 五次入围MDRT美国百万圆桌会议 连续五年荣誉IQA国际品质奖 连续五年入围总公司高峰会 团队所获荣誉： 连续五年获得总公司优秀营业部称号 连续三年入围IQMA国际品质管理奖 快乐公式=加保、转介绍 我的销售核心理念：服务领先销售！ 它的能量超出你的想象：快速复制你的客户 快速走进高端 快乐时点： 客户保单 承保时 合同 下发时 合同 送达时 合同送达 十天时 第一步:当客户的保单承保时 王先生，恭喜您已经正式拥有了这份保障，合同下发后我会第一时间给您送去的。请您提前准备好一张一寸照片。 当客户的保单承保时，客户与代理人会同步收到公司的承保短信，此时致电客户。 第二步:当合同下发时 当合同下发后，再次致电客户，确认客户是否已经准备好一寸照片，并二择一约见面时间。 注意事项：电话中不提照片的用途。 第三步:为客户送达保单时 面谈六步骤： 表示感谢 讲解保障利益 确认信息 提问引发思考 填写保单回执 填写终身服务卡 为回访做铺垫 表示感谢： 非常感谢您用智慧的眼光选择了太平、选择了我，感谢您对我工作的支持。 讲解保障利益，确认信息： 为了对您负责，我简单给您讲解以下您的保险利益，（讲解保险利益）。 请您再仔细核对一下保单上关于您的信息，如果没有问题，请您在这里（保单回执）签个字！ 提问引发思考： 在过去的20年里，您是否一直住在这里，从来没有换过电话或办公室？ （客户回答：有） 您这份合同需要交20年，您是否能保证永远不搬家？不换电话？ （客户回答：不大可能） 填写保单回执 为了给您提供更准确、更快捷的服务，请您写出最好的5个朋友的名单，我相信他们不可能同时搬家、换电话。（注意：同时拿出保单回执并递给客户笔。） 填写终身服务卡 因为您是我的客户，我们公司给您提供一项超值服务——终身服务卡，它相当于您的第二张身份证，您看这五位朋友中，哪几位和您关系最好？（将其名单填在终身服务卡上） 终身服务卡正面 终身服务卡反面 为回访做铺垫 这张回执我明天就交到公司，公司会在近期与您朋友联系。确保您所提供名单的信息准确无误。 第四步:保单送达10天时 保单送达客户10天（犹豫期）时，转介绍客户电话约访。 张先生您好，您的好朋友王先生刚刚从我们公司购买了一份保险，有些售后服务需要您配合。因为您是他最好的朋友，请问您明天下午2点方便，还是3点方便？ 转介绍客户面谈 太好了，恭喜您！您是王先生的好朋友，也免费为您提供一张终身服务卡，您只需要准备一张一寸照片即可。另外，我还可以给您做一次保单整理。 有风险才有保险，假如有一天交通队或医院打电话给您，您有责任知道您的朋友拥有什么保险。 ——请问您购买过保险吗？若客户回答：买过 您最好的朋友王先生在我们公司购买的产品是：终身分红、终身增值，两年一返钱的理财型产品，您到时一定要提醒他查收。 他买的健康型产品是保额递增、保障终身、分红带返还的大病保险，如果他遇到了风险，也请您提醒他，只要是国内二级以上的医院都可以看病，而且异地也可以理赔。 ——请问您购买过保险吗？若客户回答：没买过 非常抱歉要多占用您一点时间了。我要给您讲讲什么是保险？如何领钱？保险就是急用的现金，是小钱换大钱，保费换保额。它主要解决人生的三大问题：活得太长、活得太短、活得太惨。保证老有所养、病有所依。 您的朋友王先生选择了最优秀的公司、最好的产品。您是王先生的好朋友，也免费为您提供一张终身服务卡，您只需要准备一张一寸照片即可。 客户出现的异议： ——如果我的信息变了，我通知你吧，就不用写我朋友的电话了！ 王先生，这个世界上唯一不变的就是变，我也不能肯定我的变化。所以最好还是通过您的朋友找到您。 ——写五个名单是不是太多了？ 王先生，这就是一个概率的问题了，如果您只写三个，如果他们中有人出国了怎么办？所以最好还是写五位。 感言： 利用保单回执、终身服务卡获得的每一份转介绍名单，都要进行约访及面谈。只有这样才能感受到转介绍名单快速增加的快乐！无限的良性循环！ 用保单回执获取转介绍 用终身服务卡快乐圈地 心态决定成功 有一天，小树忽然问大树：“你为什么长得这么高大，这么粗壮呢？” 大树说：“我每天被露珠、雨水和