销售实战：完美战术是如何导致战略溃败的.docVIP

　　销售实战：完美战术是如何导致战略溃败的 曾经经有个哥们问我：你说咱们做销售的，是策略重要，还是战术重要？ 一句话问得我半天无言。这么多年，无数次面对这样的争论，无数次面对这样的思考，我最终确信：策略在战术之先，策略比战术更重要。 在如今这个快速变化的世界，哪有一种放之四海而皆准的销售方法？策略是什么？是应对变化的技术。只有策略才能让我们得心应手地去应付这个复杂多变的世界。 完美的战术胜利，全面的战略溃败 战略和战术的概念最早于战争。既然如此，我们先从一个二战中的经典战役开始吧 1940年春夏之际，希特勒以闪电战横扫西欧，英军退守英伦三岛，日本军国主义者认为这是向南推进，夺取英法荷在东南亚的殖民地，攫取战略资源的大好时机。 日本要占领东南亚，最大的潜在敌人是美国。为了一举击败美国，日本制订了精密的Z作战计划：模拟珍珠港地形，进行特技表演似的攻击训练；向夏威夷派出了间谍，侦察美太平洋舰队进出珍珠港的情况；为保密实行了严格的信件检查制度，并采取了外交等很多欺骗的方法。 战争的结果世人皆知。突然的袭击和充分的准备，得到了巨大的回报，美国太平洋舰队伤亡惨重，所有在港的飞机和军舰全部覆灭。 无论如何看，这都是一个经典的战术成功案例：充分细致的准备、有效的欺骗手段和准确的现场指挥，几乎没有瑕疵！ 然而，这却又是二战中最失败的战略行动之一。其直接后果是导致美国参战，并完全改变了二战的格局。从那一刻起，日本失败的结局已经确定。 因此，英国首相丘吉尔高兴得老泪纵横。他在得知日本偷袭珍珠港后的第一句话就是：太好了！我们总算赢了。曾几何时，为了把美国拖进战争，他费了九牛二虎之力，也只搞到一个《租借法》。 希特勒却对此大为恼怒。他认为：德国征服欧洲、摧毁苏联、最后制服英国的目标是可能的，但前提必须是美国人不介入，因此尽量不给美国以参战的借口；但珍珠港事件使美国人终于找到了参战的借口，自己的世界战略可能要功亏一篑。 非常完美的战术胜利，带来的却是全面的战略溃败。日本鬼子如果不轰炸珍珠港，二战也许还要多打好几年。 我们都在怎么做销售？ 见过太多的销售，只知道天天去做，不知道为什么去做。往往是三板斧功夫，这板斧子不行，再用下一板。十八般兵器挨个上，刀枪搞不定，就用棍棒；棍棒打不了，就用锤，反正咱这里的兵器不能闲着，没事就搬上去亮亮，谁叫咱家里有呢？至于为什么用刀枪、为什么用棍棒，别问咱，咱也不知道，从祖师爷起就这样玩的，咱不过是如法炮制罢了。 调研、讲方案、演示产品、专家交流、客户参观，就成为销售的十八般兵器。 咱从来不考虑为什么安排专家交流，针对哪个议题，针对哪个人，解决什么问题，达到什么目标，至于这个专家是否最合适，咱也不知道，咱不过是个销售罢了，哪能懂那么多？都是领导定的。 至于讲方案嘛，更高深，反正咱也不明白，第一次见面就让顾问上去试试，能搞定客户最好，搞定不了，咱也不怕：小样，后面还有好几招呢，怕什么？谁说咱忽悠？这就对了，咱就靠忽悠签单，咋的？ 你说阳招都不行了，没事，我还有阴招。简单说吧，就是回扣、折扣和纽扣，任你有一万个招式来，我自有白骨三招去。这才是销售的最高境界：以不变应万变，以无招胜有招！ 你说咱水平差、乱出招、不上档次？哼！我最看不惯你们这些阳春白雪的人，天天一副假道义，装得像正人君子一样。隔壁的小三比咱水平还差呢，你怎么不说呢？他只知道竞争对手做了啥，他就去做啥。上次一个项目，竞争对手派了个总经理到客户那里交流，他立即哭天哭地的，把我们董事长搬上去，下来对我说：哼，比牛，谁还不会？我晕！怎么说咱也比小三强，说原因，那还不简单吗？乱出招胜于乱跟招。不对吗？ 第3页也许你会说：没有上面这么严重吧？见过了太多的客户经理，甚至五年以上的老销售，不同程度地存在以下四种现象： 1．依据习惯和本能，而不是基于分析在行动：我在做，别问我为啥？ 2．全身心盯住竞争对手，对手做啥我做啥，比的就是谁更牛； 3．把自己一股脑儿地交给客户，客户让我做啥我做啥，美其名曰以客户为中心； 4．根据经验和程式在行动，所有的招式都亮完，所谓基于流程的销售。 以上四者，皆是未有策略盲目行动之典型，其后果轻则消耗资源、浪费成本；重则行动无效果，甚至丢单。务必全部克服。 没有策略指导的后果 我们天天到客户那儿讲产品，结果竟然不知道客户还在立项和需求阶段，他会对你的产品感兴趣吗？你的销售动作与客户的采购阶段根本不协调。这是什么原因？是策略问题：不知道为了什么而行动，只是依据本能在冲动。 你为了把客户方的一个海归派搞定，派上公司最牛的专家，产品演示得很好，所有的技术动作都很完美，于是你志得意满，心想这下子终于搞定了吧？哪知道人家根本对国内产品不屑一顾，你的产品再好，也休想撼动他半分。这是什么原因？还是策略问题：不分析针对每个人的进攻方法和方向，纯粹是书本派，拿着教科书上战场