投标报价的策略及决策阶段的风险.PDF

中国月期刊咨询网 投标报价的策略及决策阶段的风险 摘要：投标报价策略由三个要素组成：投标报价目标、竞争对策和报价技巧。投标决策阶段的风险包括信息缺失风险 、中介与代理给承包商的风险、报价失误风险、合作风险。最后讲了避免风险的对策。 关键字：投标报价、竞争对策、报价技巧、风险 中标，是投标人在投标活动中的最终目的，而在这个活动过程中决定中标的核心是投标报价。投标报价运用的方法和 技巧是否正确，不仅是投标人中标的关键，同时体现了投标人自己在竞争过程中的实力和技术水平。对投标人来说， 既想中标，又想高利润，然而，往往投标报价过高，中标的可能性就会大大减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多 投标人因为没有掌握好这个“度”，而导致中不了标，白辛苦一场。 1.投标报价策略 正确估计自己的优势和劣势来决定是否参加投标报价;如果决定参加投标报价后首先确定投标报价目 标;然后采取什么竞争对策，最后运用何种报价技巧，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定 投标报价策略的具体过程。合理的投标报价策略，能够增强投标人在投标中的竞争力，加大竞标的筹码，从而提高中 标的概率。 1.1投标报价目标 投标报价目标是投标人根据企业自身的经济实力和技术条件，在竞争过程中运用一定的手段，以达到预期利益目标。 这种利益目标是投标报价策略的核心，同时也是采用竞争对策、运用报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投 标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 每个投标人的经济实力不尽相同，有强有弱，经营能力和条件也有很大差异，往往根据这些的不同而确定出不同目标 。 1.1.1生存型目标 当投标人处在生存危机时期时，为了维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，竞争可放宽利益原 则，投标报价是以生存为目标。 1.1.2补偿型目标 补偿企业任务不足，追求边际效益，以此为投标报价目的称为补偿型目标，对工程投标表现出很大 的积极性，同时具备很强的竞争力，但往往以亏损为代价的低报价。 1.2竞争对策 确定好投标报价目标，下一步就要确实需要采取什么样的竞争对策。 1.2.1常规价格对策 常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工程量，确定工程成本，经过风险分 析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后经过分析和研究竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设 备配套方案进行调整，确定最终投标价。 1.2.2微利保本对策 目的很明确，就是为了开发新天地，树立信誉，创建优质工程，占领市场。有一定的风险，前期 可能不会盈利，甚至会亏损，但为今后的项目开发奠定了基础。 1.3 报价技巧 投标人有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。常用的报价技巧主要包括：不同条件 报价法、不平衡报价法、突然袭击法、计日工单价的报价法、优惠取胜法、以人为本法六种。 1.3.1不同条件报价法 ¡ 下列情况报价可高一些：施工条件差，技术密集型的工程，而投标人在这方面又有技术专长;特殊工程，如超高， 大跨度的新型结构工程;需赶工的工程;竞争对手少的工程;垫资或支付条件苛刻的工程。 ¡ 下列情况报价可低一些：施工条件好，工艺简单，工程量大而一般公司都可以承揽的工程;承包商急于打入某一市 场，或该市场面临工程结束，机械设备等无工地转移时;投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。 中国月期刊咨询网 1.3.2不平衡报价法 当工程项目总报价确定后通过调整内部各个子项的报价，即调高某些子项的报价，同时也对应调低另一些子项的报价 ，以期在不提高总价和不影响中标结果的前提下，能在结算时得到更高的收益。 1.3.3计日工单价的报价法 如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用机械时多盈利。 但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高些，以免抬高总价。 1.3.4优惠取胜法。 向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中 标。 2.投标决策阶段的风险 投标决策阶段决策的主要内容包括是否进入某市场，是否对某项目进行投标;当决定进入某市 场或决定对某项目进行投标时，又必须决定投什么性质的