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市场督导的价值延伸 销售管理总部 孙腾 2010.7 市场督导的价值延伸 一.市场督导的定位 二.市场督导的价值 三.市场督导的职能延伸 四.市场督导的管理 市场督导的定位 由此我们不难看出，市场督导的定位应该分为二部分： 一.基于区域市场的督察员 二.基于业务团队的指导员 市场督导的价值延伸 一.市场督导的定位 二.市场督导的价值 三.市场督导的职能延伸 四.市场督导的管理 市场督导的价值 市场督导的价值 教育，能够影响孩子的一生。同样，对于每一名新加入公司团队的员工来说，更需要公司文化理念、行为制度的反复灌输。 市场督导的价值 市场督导的价值 市场督导的价值延伸 一.市场督导的定位 二.市场督导的价值 三.市场督导的职能延伸 四.市场督导的管理 市场督导的价值 推动大客户嫁接过程的平稳过渡 市场督导的价值 保障大客户业务团队的微观运营快速植入 市场督导的价值 保证大客户微观运营体系的正确执行 市场督导的价值 保障大客户体制下市场费用投入的有效性 市场督导的价值 协助大客户实施分销商管理 市场督导的价值 市场督导的价值延伸 一.市场督导的定位 二.市场督导的价值 三.市场督导的职能延伸 四.市场督导的管理 市场督导的管理 市场督导的管理 作为一名微观运营指导员，首先要做微观运营执行者。 市场督导的管理 (1)定格管理：市场督导要求在大区制定的区域开展工作，同时保证 对区域-路线-终端情况的绝对了解; (2)目标管理：市场督导要求根据周、日计划开展工作，并与大区销 量、战役等目标保持协调一致； (3)时间管理：市场督导能够按微观运营制度要求严格进行自我时间 管理； (4)行为管理：市场督导要求严格按照微观运营标准开展工作，公平 公正展开追溯，在协同拜访中给予业代正确指导； (5)追溯管理：市场督导要接受管理部进行的不定期电话查岗管理； (6)绩效管理：市场督导要有针对性的设计绩效管理方案，定期进行 绩效奖惩。 结言 定义： 借助二级区域平台，通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、时间、行为、 追溯和绩效管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。 市场督导的定位 1.微观运营的定义 PDCA闭环管理 包括计划系统(Plan)、执行系统(Do)、监督系统(Check)、改进系统(Action)，即PDCA闭环管理。 P D C A A P D C C A P D D C A P 市场督导的定位 2、微观运营基本思想 市场督导价值重要体现的两个方面 关注目标，聚焦过程，保障结果 　　定格、目标、行为、时间、追溯、绩效管理，实质上就是关注目标，聚焦过程，保障结果。 　　通过区域-定格-线路的划分和配置，完成对目标的有效支撑； 　　通过对日目标的持续跟进，实施晨会日奖罚，保障月度目标的完成； 　　通过行为、时间管理，提高团队销售技能，动作规范统一； 　　通过追溯督察管理，建立诚信的团队文化； 　　通过绩效管理，完成对团队的业绩评定和激励。 3、微观运营基本思想 市场督导的定位 4.市场督导的定位 员工行为督查 经销商行为督查 区域路线督查 营销计划的审核 员工行为指导 绩效标准制定 市场督导的职能 健全的法律制度下，才能保证公民真正的自由；同样，良好的运营制度，才能保证业务团队中每一名员工的积极工作、良性竞争。 市场督导是微观运营制度的守护神 市场督导的职能 市场督导是微观运营制度的指导员。 人的五官分别带来视觉、听觉、嗅 觉、味觉。同样对于一个销售团队， 如果把决策者比做大脑，市场督导 就是决策者的眼睛和耳朵。 市场督导的职能 市场督导是团队运营的客观评价者 市场督导的职能 一支部队的侦查员作用就像一把狙击枪的瞄准镜，在大部队冲锋陷阵之前明确敌军最软弱的位置，给予对手致命一击。同样，在销售团队中，我们的市场动态同样需要市场督导客观、及时的搜集。 市场督导是一线市场的侦查员 市场督导在微观运营中的作用 市场督导的价值 （1）定格管理：核查各大区-区域-定格-路线划分的合理性。 （2）目标管理：审核各区域月度营销计划、参与制定区域阶段性战 役目标。 （3）行为管理：通过督查并指导业务行为及经销商行为，持续提升 业务团队及