签单高手训练营.ppt

客户异议中常见的六大方面： ◆价格高低：性价比如何 ◆工程质量：质量是否可以保证 ◆设计效果：设计是否满意 ◆服务质量：服务是否周到 ◆维修服务：维修是否及时 ◆品牌效应：品牌信誉度 常见问题： 业主：你们价格也太贵了！！！ 价格比较的四大方面： ◆施工质量 ◆材料等级 ◆设计效果 ◆服务质量 业主： 张工啊，再去帮我申请一下，别的公司都打6.5折，有的还打6折呢？ 无节制的要求优惠！ 你该怎么办？ * 签单高手训练营（上篇）  大家最怕那种类型的业主？ 1、业主什么都不问-无从下手 2、业主什么都问-异议众多 3、业主毫无逻辑的乱问-方向全无 本次课程的价值： 1、快速解除客户异议的7个方法 2、客户类型划分 3、客户级别的划分 4、谈判的八个阶段 5、说服技巧的5大要诀 签单前的准备： 1、熟悉企业文化，熟悉品牌价值，公司的特色卖点在哪里； 2、齐备文本资料，设计师个人作 品集； 3、了解签单过程中，可能会遇到的问题，并知道如何处理； 4、调整好心态，做好充分的思想准备； 案例： 没准备的仗，打不赢，打赢了也是 凑巧！ 突破界限 三要素 思想：摒弃 旧的固有 思想 习惯：丢掉 原有不良 习惯 意识：竖立 打造卓越 意识 案例： 设计师：“那本来公司报价就很贵嘛！” 签单最大难题：异议处理 ◆对公司的信誉、服务、产品产生异议 ◆对公司的报价产生异议 ◆对方案设计产生异议 ◆对设计师的整体水平产生异议 ◆对工程质量产生异议 ◆对后续服务产生异议 轻松应对 处理异议时的情绪状态 ◆情绪轻松，不可激动 ◆态度真诚，注意聆听 ◆重述问题，谨慎回答 ◆保持亲善，灵活应付 案例：行，那打8.5折，你就签合同 是不是？（喜悦情绪很明显） 解决异议的方法： ◆找出对方不满意的地方（唯一法） ◆提出正确的观点（假设法） ◆列举公司优势补偿缺点（解决法） 解决异议的方法： 我想了解一下，价格是您唯一的原因吗？ 假设我可以很好的帮您解决这个问题，您是否可以立马签单呢？ 我一听王先生提出价格问题，就知道王先生是很有投资观念的，关于这个价格问题…… 解答对方异议的7种沟通方法： 1、询问法 对业主的异议，可直接用为什么的方式来问其理由； 经典笑话：卖桃也不容易 顾客：你这桃是甜的还是酸的？摊主：甜的，不甜不要钱，买多少？顾客：不要了，我最近就是想吃酸的。 顾客：你这桃是甜的还是酸的？ 2、认同法 对业主的异议先表示认同， 然后转折，用“对……但是” 形式进行沟通 笑话：社会调查 ????A县自来水厂拟再次大幅度调整水价的“小道消息”一传出，群情激愤，大有山雨欲来风满楼之势。在这种情况下，县物价局便不敢如期审批相关的调价申请。没办法，自来水厂厂长只得求到了副县长y君的名下。? 3、举例法 明白业主的疑虑，引用 实例讲解，排除业主内 心的顾虑； 4、资料转移法 当业主漫无边际的发出异议 时，则可在适当时机，快速 引入活动现场的主题，用资 料来引起业主兴趣； 5、否定法 业主提出直接对公司质疑的 问题时，可采用否定法，树 立公司绝对品牌化的形象 6、回音法 对业主提出的异议，进行 重复反问； 7、充耳不闻法 当业主提问到自己无法解答 的问题时，可以采用充耳不 闻的方法，快速转移话题； 不同客户类型的性格分析： ◆分析型、理智型的客户 ◆自主型、控制型的客户 ◆表现型、冲动型的客户 ◆亲善型、犹豫型的客户 1、分析型.理智型 这种客户在选择公司时通常 比较理性，会从多方面权衡， 综合各种因素，往往会咨询 很多公司，对价格，质量， 服务及自身承受能力等全面 考虑，然后才决定是否与你 合作。（特征、特点、证据） 2、自主型.控制型 此种人思维方式，行为习惯， 喜好等都比较固定，很有主 见，通常对外界影响不太在 意，如对你的公司有兴趣， 一般不会跑掉。 3、表现型：冲动型 这种人通常喜欢新奇， 高档的东西，不惜花 重金，以显示自己的 地位。 4、亲善型．犹豫型 消费者此种人没有主见，有时甚至 不了解自己的需要，行动起来犹豫 不决，举棋不定，反复无常。 客户级别的划分： 不同客户类型，不同的消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的 居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价 位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自 己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。 B、对于自主型．控制型的消费者这 些人的喜好比较固定，通常对设计有 独特的需求，或较高的审美要求，或 工程质量有特殊要求。洽谈时需将其 要求巧妙的结合起来，这些人通常在 某一方面很专业，如：艺术方面．建 筑方面等。 C、对于