消费者的需要与动机-推荐.pptVIP

第5章消费者的需要与动机 需要与动机 需要 动机 需要 介入水平 低介入度—惯性 高介入度—激情（球赛） 入迷状态（网上购物、看快女） 崇拜式产品（苹果、哈雷、甜甜圈、明星） 介入对象 对产品类别的介入 对品牌的介入 对广告的介入 对传播媒介的介入 对决策过程的介入 测量介入度量表 3.3.1 发现消费者的购买动机 3.3.2 常用的动机研究技术 词语联想 语句完成 故事完成 卡通技术 第三人称技术 3.2 需要与动机的相关理论 3.2.1 精神分析理论 3.2.2 马斯洛的需要层次论 3.2.3 双因素理论 3.2.1精神分析理论 人类精神的构成 潜意识 营销意义 需要层次论对现代营销的作用 1、需要层次论的划分为市场细分提供了重要的理论依据。把整个市场依据消费者不同层次的需要划分为若干个子市场。 汽车市场按照需求可以细分为什么市场? 整个汽车市场，依据消费者不同的需要、可以按照满足运输的需要、满足安全的需要、满足社交的需要、满足显示身份的需要等等细分市场。 3.2.3 双因素理论 双因素理论 营销意义 精神分析理论的创始人是奥地利精神病学家、心理学家佛洛依德（Frued），后经弗洛姆、荣格、阿德勒等加以修正和发展，形成了一个庞大的思想体系。 精神分析理论认为潜意识是人类行为的根本性决定因素。 意识—与直接感官有关的心理部分，即出现 在我们的意识中为我们所感