消费者策略-精品.pptVIP

培训目标 了解消费者市场及其细分方式 掌握消费者的购买行为分析 了解影响消费者购买行为的因素 学习实效的消费者策略 掌握消费者策略的三大误区 提高行销代表对消费者策略的把握程度 消费者市场 消费者市场 ●定义： 消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而 购买或租用商品的市场。 ●消费者市场有以下特点： ●消费者市场的购买对象： 消费者购买行为分析 消费者购买行为模式 消费者购买行为的类型 消费者购买角色 倡议者 影响者 决定者 购买者 使用者 消费者购买决策过程 确定某种需要 搜寻可行方案 搜寻可行方案 评估可行方案 制定采购决策 产品种类 产品型号 购买数量 购买时间 产品品牌 产品卖主 购买地点 付款方式 采购后的行为 采购后的行为 影响消费者购买行为的因素 影响消费者购买行为的因素分析 影响消费者购买行为的心理因素 ●动机 ●认知 ●学习：驱策力 ●态度与信念：科学的见解、偏见、迷信 影响消费者购买行为的个人因素 年龄及生命周期阶段 性格和自我观念 职业 生活方式 经济状况 影响消费者购买行为的社会因素 社会阶层 相关群体 家庭 影响消费者购买行为的文化因素 ●中国人特性： 自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟