消费者购买行为与决策-必读.pptVIP

2、冲突及解决策略 复合式冲突 （目标及选择对象评估都不一致）协议（有条件妥协） 解决方案冲突 （目标一致，选择对象评估不同） 问题解决策略 （收集更多信息，缩小彼此分歧） 目标冲突 （目标不一致，选择对象评估一致） 说服策略 （比如购买方式决策） 无冲突 第六章 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为理论 一、习惯建立理论（条件反射理论） 经典： 需要激发 商品刺激 购买反应 操作： 够买行为和多次使用 愉快体验（正强化） 不愉快体验（负强化） 习惯建立 购买对象转移 重复购买和使用 二。信息加工理论 商品 信息 选择性 注意 选择性 加工保持 知觉 记忆 思维 态度 购买决定和行为 三、风险减少理论 成本减少 承受力心 理预期服 务大于产 品销售方 功能、生理、经济、社会、心理、时间 收集信息 卖熟不卖生名牌效应 信誉 高价格 安全保证 风险（成本） 影响因素 控制因素 内容 四、边际效用理论 总 效 用 总 效 用 曲 线 商品总量 D 消费者用既定的钱最大限度地使个体需要得到满足。 总效用指消费者在一定时间内消费某种商品而获得的效用总量。 边际效用指每增加一个单位的商品所增加的总效用，即总效用的变量。 边际效用 = 总效用增加量 商品总增加量 具有 需要边际效用可比性 稀缺性∕边