增员话术与拒绝处理.ppt

增员异议处理;增员难不难？;增员也是推销;为什么增员难?;我现在很好! 是骗人的怎么办? 我哪能干好? 有你说的那么好吗? 别人笑话怎么办? …… ;不轻易改变 怕上当受骗 不信自己能改变 不轻信别人 太在乎别人;其实我不来的最大原因不是顾虑;解决问题的第一步;动摇话术： 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？ 你不觉得上一次提科长该你上吗？ 你不觉得你的科长论能力、论成绩都不如你吗？ 你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子可爱的孩子的吗？ 你不觉得自己的生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保了吗？ 你觉得现在下岗失业的人在10年前会想到有这一天吗？ 你就这样一辈子下去吗？;动摇话术的黄金要诀 紧扣增员点（前途性、快乐性、成长性） 充满自信，带有激情 表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 反问至少三句;异议处理公式;拒绝理由一： 目前的工作还不错，不想放弃。 处理话术： 认同：我很理解你的心情，珍惜工作是应该的。 动摇：你这么优秀，难道不需要一个更能发挥你专长并能实现你人生梦想的工作吗？ 解释：我知道你有丰富的推销经验，你的才能在我们单位一定大有用武之地，必将使你的生活水平发生巨大的改变。;拒绝理由二： 我现在收入虽然不多，但工作比较稳定。 认同：我很理解你的心情，工作稳定是很重要。 动摇：但是稳定从来都是相对的。未来社会只有稳定的工作能力而难有稳定的工作岗位。 解释：人寿保险可以说是世界上最稳定的行业了，我常对人说：你是在一个不稳定的单位做长期工，可我是在一个稳定的单位做自由工，古人说皮之不存毛之焉付。;我的顾虑：;增员异议处理的要领;你的今天——我的昨天 ;;增员时的拒绝与 展业时的拒绝一样; 心理 拒绝理由 -没经验,没口才 -不愿放弃现在的工作 -我不适合做保险 -做保险是赚亲戚朋友的钱 -面子拉不下来 -现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊? -很多熟人都买过保险了 推销 -保险不好做 -保险是敲门的 -兼职能不能 收入 -没底薪 -不稳定 ;;不可处理的异议;可处理的异议;1.我不适合干保险。 您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？;2、我对保险行业没信心;3、我不喜欢做推销工作;4、我没兴趣;5、家人或亲友反对我做保险;6、保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。;7、我口才不行;8、我好面子，怕接触生人。;9、我现在不想换工作;10、我没有经验，怕干不好。;11、我朋友不多，交往很少。;12、我性格内向，不喜欢交际应酬。;13、专职干不了，兼职还可以考虑。;14、我要照顾家庭和孩子;15、干保险收入不稳定;16、干保险地位太低，口碑不好。;17、我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。;18、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。;结 束 语：