回访频率与技巧.docVIP

回访的频率和技巧 刚接到的房子或者客户无论什么情况都要关注他的一举一动，从接委托到成交都一个变化的过程。有大有小，所以要经常跟客户联系。一般称之为回报。 回访目的是我们与房东和客户建立良好信任的最要步骤。为能够顺利成交做好足够的铺垫。 客源回访 客源回访频率 接到客户的前三天 一天一通电话。目的了解客户需求。 带看后 一天内2通电话：刚与客户分开后10分钟第一通，询问客户看房喜欢的意向。趁热打铁。(如果有必要，中间回店的时候可以再打一通。为了逼真客户。)晚上再打第二通，了解客户意向，及看房的偏向点。分析房源。从而进一步了解客户需求，再次进行配对。 按照客户的需求动机将客户分为 A、B、C等级方便管理客户。 1） 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）一般在1天或2天回访一次。 2） 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）一般回访的频率在3至5天回访一次。促进关系，巩固信任。 3） 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。 （注意：不要自我设限，也可以适当引导，根据需求的不同，客户的等级也是随时在发生变化。） ①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。 ②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。 客户回访的重点： 对客户意向的确定（包括地段，价格，房型，朝向，面积，楼层，装修等） 要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。 询问客户最近有没有看过其他的房子，看过的话，对那些比较感兴趣，没看的话是什么原因。 对客户的意向进行转换，对类似的房源进行推荐，但一定要抓住客户买房的重点 对价位的引导。客户总是想以最少的钱买到最好的东西，但事实上没有绝对意义上便宜的房子，这就需要我们对客户的心理价位有个准确的判断。例如一个客户能出90万买个房子，多出10万买个房子也是正常的。 客源的回访 房源回报的四个时期。 a蜜月期 接到委托的第一个星期内，要经常打电话给业主，目的是让业主记住自己，一周内已联络感情为主，了解关键人，动机，状态和房屋各个方面的情况细节，确认实据，建立信任感，先少谈或者不谈价格，多增进感情，了解业主的性格嗜好。 b 挫折期 一般一周以后多利用外界反映，通过客户的口说出该房源的缺陷，婉转的要求房东降价。 c 打击期 一般二周到三周后，要求降价，说明自己的观点。 d成交期 带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让业主心里踏实，知道这次看房的结果，多跟业主联系，尽量使大家成为朋友。 1.市场行情（SWOT）分析法。优势、劣势、 2.空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 3.客户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应。 4房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 （故意刺探业主对价格的反应） 在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员