分销渠道员及其营销特征.ppt

* * * 3、制造商销售部及办事处 （1）办事处：除批发业务外，还有其他功能，如信息、公关、接待、联络、销售与促销等；一般没有仓储设施，不执行库存职能，有样品陈列。 （2）销售机构：销售机构除执行销售的职能外，还执行产品储存、送货和产品服务等方面的职能。 批发商为渠道成员提供的服务 批发商的营销特点 营销组合的对比 内容 中心 优点 缺点 4P 产品、价格、渠道、促销 企业 直观性、可操作性、易控制性 会产生企业与顾客之间的矛盾 4C 客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication） 消费者需求 克服了4P策略只从企业考虑的局限 顾客导向而不是竞争导向、没有结合企业的实际情况 4R Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报) 竞争为导向 主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销 并不是所有的企业可以轻易做到的 4S Satisfaction（满意）、Service（服务）、Speed（速度）、Sincerity（诚意） 消费者占有 消费者忠诚 难度大 批发经营的发展趋势 目前在我国市场上比较活跃的国际零售业巨头，家乐福，沃尔玛，欧尚等等 零售是将商品或服务直接销售给最终消费者,以供个人(或家庭)作为 非商业性用途的活动. 零售商：以零售为其主营业务的机构或个人。 零售商及其功能 多品种少数量进货、低库存、重视现场促销 整饰销售现场、促销手段等守法 零售商在分销系统中的作用 零售商还可以增加所售商品的价值 A、提供服务，如分期付款、送货上门、延长营业时间、礼品包装等； B、以零售商的形象增强产品的形象，如在声誉好的大商场内购物，人们会对产品质量与真实性等方面的可信度大大提高； C、通过人员服务，帮助解决顾客困难； D、零售商集中的地方可以形成购物中心或购物街，大大方 便消费者采购，形成互补性。 百货店的产生是零售 商业的第一次革命 连锁商店的兴起与发 展是零售商业的 第二次革命 超级市场的诞生是 零售业的第三次革命 零售业的三次革命 1、百货商店 一般来说，一家百货商店都要经营几条产品线 。每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商店专家管理。 百货商店 百货商店 特点是： （1）商品种类齐全，可使顾客来店一次购齐所需的大部分生活用品； （2）信誉高，有较好的企业形象。 （3）注重购物环境和商品陈列，给顾客以舒适感和美感。 2、连锁商店 连锁商店比独家商店更能显示其集团性的商业企业的优势：经营成本低廉，更具有竞争性；连锁周密，易于沟通信息，营业周转迅速；连锁商店又兼有小规模经营接近消费者的长处。它有分散在四处的商店铺面，这一长处易于反馈经营信息，便于扩大推销，提高市场占有率。 3、超级市场 超级市场采取自助销售方式，规模巨大、成本低、薄利多销，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客基本的生活需求。 超级市场 2、超级市场的优势： （1） 低价销售。 （2）经营的商品种类多、数量足。 （3）采购量大，能直接从厂家进货，减少中间 环节，降低采购成本。 （4）采取自我服务方式，节约人工费用。 （5）商品的大量陈列，发挥了商品实体诱惑 力。 2、超级市场的缺陷： (1) 人员服务较少。 (2) 对于不喜欢自助购物的消费者而言，超市丧失了这一部分顾客。 (3) 结算时排队使顾客感到不便。 (4) 由于不易进行商品保护，因此不宜经营高档、贵重商品。 (5) 自助服务，容易失窃，导致成本加大，利润降低。 零售商类型 1、商店零售商：设店经营的零售商 （1）专业商店（Specialized Store）：产品线少、深度较深；能提供较多专业性服务；书店、女装店 （2）百货商店（Department Store）：经营许多品类商品且实行专业化经营的零售店。商品种类齐全，花色品种不如专业商店 （3）超级市场 （Supermarket）：一般以连锁店的形式出现。以薄利多销、低毛利、周转快见长。商品多属于中低档商品，以日用品为主。 （4）方便商店：靠近居民区的小型商店；商品范围有限、多为日用易耗品；规模小、价格高 （5）超级商店（Superstore）：将超市和百货商店结合起来；品种更多，业务范围更广泛；往往兼营洗衣、修鞋、快餐供应等；价格、服务质量高 （6）联合商店：专卖性质；商户设档经营，业主进行物业和市场管理；品种集中，花色较多；价格高 （7）特级市场 （Hypermarket）：规模最大的商场；大量陈列商品；