论文名称：行销通路权力及气候夥伴关系与合作绩效之研究-数位相机.DOC

行銷通路夥伴關係之研究 胡同來莊紹妤 國立臺北科技大學 經營管理系 教授1 tunglaihu@ 德霖技術學院 企業管理系 助理教授2* alicechunag119@ Abstract This research has developed an analytical framework, into which it incorporates measurement variables of four different constructs in terms of channel power, partnership, channel climate, and cooperation performance. On the basis of the analytical framework and the operational model as developed, this research collected the primary data through a questionnaires survey from Digital Still Camera dealers in Taiwan, and applied Liner Structure Relation model to carry out the empirical test. Keywords：channel power, partnership, channel climate, cooperation performance 前言 隨著產業環境快速變化、科技資訊發展迅速，企業面臨更激烈的競爭壓力與諸多不確定性，必須做適度調整以回應環境的挑戰。為達成更高經營績效，創造持久性競爭優勢，掌握行銷通路成為永續經營、創造利潤的重要課題。本研究欲探討通路權力、通路氣候、夥伴關係與合作績效之關係，探討行銷通路夥伴關係對合作績效的影響。探討通路權力及氣候對夥伴關係的影響。探討通路權力與通路氣候的互動關係。 二、 文獻探討 權力 French Raven（1959）將權力來源分為獎賞權（Reward Power）B預期A有傳達獎賞給他的能力之信念或認為只要符合通路成員A的要求，即能獲得A所擁有的某些資源強制權（Coercive Power）又稱懲罰權B預期若無法符合A之條件，將受到A的懲罰法定權（Legitimate Power）通路成員B對A的角色地位產生內在意識價值，B認為A有權在一定範圍內命令支配其行為，並有責任義務遵從A所提的要求。專家權（Expert Power）B預期A擁有專業知識與技術能力參考權（Referent Power）又稱為認同權，通路成員B認為A地位崇高、信譽良好，與其合作是產生榮耀，對對A產生歸屬感，認同其能力及做法，希望與A成為一體。Raven Kruglanski（1970）提出資訊權（Information Power）又稱情報權，為第六種權力來源通路成員A能提供B原先並不知的訊息，或提醒B先前未考慮到的事情，B願接受A的領導與指示，此時，A對B即形成所謂的情報權。2.2通路氣候來源發展 組織氣候為組織成員對工作環境的知覺之表達，包括組織的特性、成員間關係的本質（Churchill, Ford Walk, 1976）。氣候發展的特性直接反應規範、領導、成員關係的構成與提供人際相互溝通的環境（Falcione, Sussman Herden, l987）。組織氣候是組織行為的重要應用，因此可將組織氣候延伸至通路成員的行為上（Mohr Nevin, l990），通路氣候可以將組織行為理論加以應用，將組織氣候應用在行銷通路領域的攸關研究有銷售員的激勵、通路成員滿意度與資源配置。 2.3 行銷通路夥伴關係 每一個行銷通路成員一起經營就會存在某種工作關係。El-Ansary Stern（1996）認為通路關係可由交易關係、進展到夥伴關係及策略聯盟。28. Tung-Lai Hua and Jiuh-Biing Sheu (2005)2.4夥伴關係通路績效在通路成員中，存有夥伴關係下互動結果，對合作績效有正面助益。包括對合作夥伴支援、滿意度（Mohr Spekman, 1994）、合作意願及順從（Morgan Hunt, 1994）以及夥伴關係的經濟績效（Mohr Spekman, 1994; Moorman e, 1992）。 Gundlach, Achrol Mentzer（1993）認為績效和信任的結合在關係上的發展可以減少偵測的成本，因減少購買的前置時間，並可保證一致的品質、縮短製造時間；為達品質及生產力的改善，還有促使發展過程縮短，應在早期階段引入供應者協助設計與製造。 研究方法 本章首先依前述文獻探討所得