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怎样开发管理餐饮渠道
沟 通 内 容 一、餐饮开发问题探讨 二、如何进行餐饮终端开发 三、营销宣传、促销跟进 四、餐饮终端维护与管理 一、餐饮开发问题探讨 动销难 进店后产品的动销与酒店老板无实质上的利益关系 老板关注的是好销的、利益最大的产品,并首推。 动销取决于产品的品牌力、产品力、推销力 竞争恶化,进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层加价,销售费用高,迫使酒类产品终端定价远远高于自身价值, 对消费形成一定影响 结帐难 关系户签单现象较多,资金回流慢,有的还是死帐,导致酒店的资金周转不灵 经营不善,甚至是亏本经营 资金不够就将供货商的货款为作周转,大部分有钱也不结则成为潜规则 部分B、C类终端信誉不佳,若确实经营不下去就一关了之 二、餐饮终端开发 (一)为什么要做餐饮 (二)餐饮终端概念及分类 (三)餐饮终端开发的策略 (四)餐饮终端开发步骤 二、餐饮终端开发 非常规性酒店开发策略 以现金、产品直接谈判进场 以促销、支持捆绑进场 以强势品牌组合进场 让终端做经销商 以广告发布配合进场 利用二批商资源 巧借社会资源进场(抓机会、借人脉、建平台) 二、餐饮终端开发 抓机会 要善于敢于接触老板和主要负责人,详细了解情况,投其所好,拉关系,套近乎,增加感情。不放过身边的任何机会(生日祝寿、红白事、开业庆典\相关联的事件等),这些都是进行人情化攻关好时机,能抓好这些机会,这不但能起到事半功倍的效果。 ??? 案例:一束鲜花换回二万元进场费 二、餐饮终端开发 建平台 没有社会关系,没有人脉可借怎么办?创造和构建一个平台,去拉关系、建人脉。如成立餐饮店长俱乐部、参加餐饮的联谊会等,先把终端的老板和关键人物请过来,要先做成朋友,然后再做生意,人与人有了感情,事情自然就好办。 案例:店长俱乐部助他飞跃发展 二、餐饮终端开发 借人脉 与餐饮终端有一定的关联性或隶属关系的部门,如卫生防疫部门、公安消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等,还可以发动员工和亲朋好友.注意,借人脉,是建自己关系,融入新感情,而不能利用行政关系,以权压人,否则,即使进了店,也买不好,还不如不进 案例: 从“赌徒”到朋友 山东济宁借水电收费管理员进场 漯河其一品牌经销商借酒水专卖管理权力 二、餐饮终端开发 (2)常规性的酒店开发策略 勤拜访,建立感情基础,转变态度,最终进入 支持与帮助,真诚感动(借送水、协助其工作进场) 外围攻打,翁中捉鳖 周边店案例讲述促成 以销售利益加以吸引 以在场的第三方影响进场 二、餐饮终端开发 ①餐饮店基本情况的调研 A、餐饮店构成、分布情况调查 B、餐饮店的综合信息调查 C、餐饮店销售情况调查 D、进店费用调查 餐饮店基本情况的调研: a、餐饮店构成、分布情况调查:餐饮店总数量,不同餐饮所占餐饮终端比例,主要餐饮街道分布。确定自己要开发的目标终端 b、餐饮店综合信息调查 餐饮店名称、地理位置、交通状况 规模方面的调查,包括营业面积、包间和散台数、员工多少; 周边情况,社区、餐饮同行情况 经营性质、经营历史、经营菜系、酒店的所有权 老板的背景,采购、财务、大堂经理等主要负责人的具体情况。 信誉调查,包括结帐是否按时、有无帐务纠纷; 档次方面,包括装修情况、餐具好坏、停车位; 二、餐饮终端开发 餐饮店销售情况调查:生意状况包括月、年酒水销售额,客人平均消费力、上座率,翻台数;去年及上月该类产品销售总额、去年及上月同类产品销量排行 进店费用调查:费用状况包括进场、店庆费、上柜费、门头费、展示费、促销费(暗促销、混场促销、专场促销)、买断酒水供应权等费用,我们进入是否收取进店费,具体的费用是多少? ? 二、餐饮终端开发 B、餐饮店竞品情况调查: 调查竞品品牌种类及数量 标杆竞品的营销策略 竞品进场条件 餐饮店与竞品的合作关系,紧密度, 竞品优劣势分析 通过对竞品调查,确定主要竞争对手,确定市场的进入策略,通过 SWOT分析,制订开发策略方案。 二、餐饮终端开发 C、消费者调查:通过对餐饮店消费者、周边消费者的调查,判定产品与所要开发的餐饮终端是否匹配 调查完后,锁定目标餐饮终端:收集餐饮店老板及员工对产品的意见、建议,对这些餐饮终端进行细分“排队”,根据终端调查的资料,按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分和判断,最终确定产品组合的进场 二
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