曲江某项【老带新客户维护】平台分享.ppt

* * 万科客户维护方案 万科老带新成交客户，老客户可获赠一年物业费，新客户可享受额外99折的房款优惠 不管是业主还是意向客户都可以申请办理“幸福护照”，可按照权益说明积分换取礼品 勝在理念·贏在執行 * 討 論 時 間 Thanks * 此资料仅供客户内部使用。未经深圳尚美佳經紀公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 * 「老带新客户维护」 平台分享 * 无论是新盘快速回款还是老盘解决尾房抑或是开发商造势打造品牌形象，“老带新”都是屡试不爽的招数。 前言 * “老带新”虽然屡试不爽，但在使用之前我们要问问自己几个问题---3W+H When Why 问问自己 How + who 何时用 为什么用 如何执行 How 怎么用 提出問題 * 老客户进行维护 新客户促其成交 “老带新”宗旨 * 老带新活动目的 1 通过给予老客户的利益，调动其积极性，立足项目客群特性扩大圈层营销； 2 给到新客户专属优惠，促进购房成交； 3 利用老客户资源，节约营销成本，促进口碑传播。 * 维护老客户的策略 为竞争对手制造障碍 富有竞争性的价格 推广方面的拦截手段 基于全局的定价策略 建立信任 高端客户的特殊活动 高端会所的体验参观 履行交房和品牌承诺 灵活性及情感投入 满足客户需求 更多优惠措施 特殊客户特殊对待 一对一的客户关怀解决计划 巩固客户推出障碍 让客户产生心理依赖 建立客户数据库 对客户家庭或文化群体进行维护 给客户优先选房权和折扣 老客户维护方法 * 房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同，从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道； 由物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。 当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。 一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高， 这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使难以控制市场走势、无法把握成交量。非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的购房源，成交率高，利于口碑的形成。 因此，在目前项目广告投入控制较严格时，费效比控制较高时，如何针对性地做已购房客户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段我们的重要工作。 控制费效比，利于较好的口碑形成，提高成交率，是拓展客户的一个重要渠道 适用前提：1、拥有大量的老客户资源（效果明显，营销费用低，利于好口碑形成）； 2、尾盘阶段——房源少，可选面窄，上门成交量低（低成本营销的一个重要方法）； 3、营销费用有限——广告投入较少（淡市拓展客户的一个重要渠道）。 Why When * 情况 满足条件 注意事宜 正常情况（老客户能陪同，促进成交） 老客户亲自陪同 新客户首次上门看房 填写《老带新上门客户登记表》 以上三个条件同时满足视为有效“老带新客户； 第二次及以后由老客户陪同上门看房视为无效 。 特殊情况（老客户不能陪同） 老客户提前发短信告知售楼员有客户上门 新客户为首次上门看房 经销售经理查阅短信并填写《老带新上门客户登记表》 签字确认 以上三个条件同时满足视为有效“老带新客户； 短信滞后于新客户上门，视无效。 前提条件 新客户不知道该活动，是通过老客户的传播得知 客户界定意义：建立游戏规则，大家相互遵守 老客户资格界定：界定较为简单。 已交纳定金或签定合同的所有成交客户； 新客户资格界定，较为讲究，详见右表。 老客户界定简单，新客户资界定如下： How * 优惠对象 优点 弊端 建议指数 新客户享有优惠 降低成本 老客户介绍新客户的积极性欠佳 ★★★☆☆ 老客户享有优惠 降低成本 影响新客户购房欲望 ★★★☆☆ 新老客户均享有优惠 促进新老客户的积极性 相对增加成本 ★★★★★ 优惠内容 优点 弊端 建议指数 物业管理费 降低家庭生活支出 发展商需有自己的物体业公司 优惠权益较为滞后，客户兴趣不大 ★★★☆☆ 购房优惠 优惠兑现快捷 操作简便，直接抵扣房款 要求老客户尚未签定购房合同 ★★★★★ 购物卡 操作简便 实物领取 兑奖相对滞后 兑奖条件相对苛刻 ★★★★★ 现金 直接兑现，提升老客户介绍新积极性 操作烦琐 兑奖条件相对苛刻 ★★★★☆ 新老客户均能享受到优惠政策是最为好的方式，优惠方式最好是对现性较快，客户感兴趣的优惠 优