PAR灵活运用.ppt

总 结 PAR的灵活运用是紧紧围绕“达成训练目标”这一目的的 只有在工作和生活的每个角落都提醒自己是否在用PAR，才能真正达成灵活运用 只有灵活运用PAR，它才能为您产生效益 针对所学的多种规律，可以采用规律套规律的方式记忆 30-* * 坐公交车营销节奏 早会 化妆 * 完整介绍客户背景资料，强调陈先生关注的关于孩子未来的内容，也就是客户需求。 * * * * * PAR学习及灵活运用 ---5月主管轮训 30-* 生活中我们会用到哪些规律呢？ 工作中我们又学过哪些规律呢？ PESOS LSCPA DOME SWOT …… 规律运用三步曲 学规律 用规律 总结规律 有效运用规律往往能让我们事半功倍！ 今天我们将学习的规律是PAR！ 30-* 课程大纲 1 2 3 PAR是什么 PAR活学活用 PAR在建议书讲解中运用 30-* P A R 条款 （ Plan provision ） 优势 （Advantage） 利益 （ Resulting Benefit to prospect ） 30-* 简介条款： ——告诉客户这是什么 ——针对客户需求简述条款主题 P 30-* A 说明条款的优势： ——告诉客户这有什么用 ——条款对应的对所有客户而言的优势 ——是普遍性、本身固有的 30-* R 对具体客户的利益： ——告诉客户他买了有啥好处 ——使得客户获得满足感 ——激发购买欲望 30-* PAR P= Plan provision保险条款 P只是简单地提出这些条款的名称而已。 A= Advantage优势 指上述条款对应的对所有客户而言的优势。 R= Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益 指针对我们所拜访的客户而言，上述条款能给他带来什么利益。 30-* PAR技巧的好处： 简短 有说服力 直接 清晰 重点突出 让客户有满足感 30-* 课程大纲 1 2 3 PAR是什么 PAR活学活用 PAR在建议书讲解中运用 30-* 建议书说明的一般步骤： 步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款的名称 步骤二：按顺序讲解并罗列上述条款对应的对所有客户而言的优势 步骤三：强调针对我们所拜访的客户而言，上述条款能给他带来什么利益 30-* 张先生是家里的经济支柱。其太太李女士决定为他投保平安福计划，业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料： 客户资料： 丈夫：张先生，男，30岁，小有成就私营企业主，无社保。 妻子：李女士，女，30岁，全职太太。 案例分析 小李结合张先生的资料，为准客户推荐平安福组合健康保障计划： 组合简介：平安福终身寿险30万＋附加平安福提前给付重大疾病保险30万+附加长期意外伤害保险（2013）50万+附加意外伤害医疗保险（A）5万+附加豁免保险费重大疾病保险（B，2012） 交 费：30岁男性，年交保费11732.35元，20年交 “账户” 年 交20年 11732.35元 备注：实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期。 不打算留建议书给客户（1/3）： 4意外伤残保障 3自驾意外保障 2重疾保障 1生命保障 5豁免保障 业：李女士，这份平安福组合健康保障计划，年交保费11732.35元，交20年。 业：将为您先生和您的家庭带来五大保障，一是生命保障、二是重大疾病保障、三是自驾意外保障、四是意外伤残保障、五是豁免保障，换句话说全方位呵护您先生健康和您的家庭的幸福。接下来我一一为您详细介绍。 “账户” 年 交20年 11732.35元 备注：实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期。 不打算留建议书给客户（2/3）： 4意外伤残保障 3自驾意外保障 2重疾保障 1生命保障 5豁免保障 这款计划首先将为您先生提供30万元相伴终身的终身寿险保障，为您一家的财务安全撑起保护伞。 第二是30万元相伴终身的重大疾病保障，保障范围多达29种，等待期后初次发生合同约定的重疾，无须发票确诊即付，保障及时到位，为一家之主的健康保驾护航。若未发生合同约定的重疾，身故时将根据当时的主险基本保额作为给付保险金全额支付给保险合同受益人，让您的家人安享品质生活。 还有，您先生作为企业主，常驾车出行，这款计划被保险人驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具期间提供最高达100万的驾乘意外保障（双倍基