渠道开发巧.pptx

营销渠道开发技巧;扫街技巧;前因－－山穷水尽疑无路;后果－－柳暗花明又一村;扫街: 针对某个城市里全部范围的经销商，通过实地调查，有选择的主动上门推销BYD公司和BYD照明产业的，并有意识的引导对方，激起一定合作意向的代表BYD公司的商业活动。 ;自身具备的素养1;自身具备的素养2;准备工作1;准备工作2;扫街八步走;第二步：商家选择要明确 目标： 1.走弱品牌(阳光，小器鬼，绿源，企一~~~~~) 2.有分散投资需要 3.空铺面，旧门头，无库存 4.单一品牌大商家 5.售后起家，规模大;扫街八步走;扫街八步走;扫街八步走;扫街八步走;扫街八步走;扫街八步走;前言;认清商家的本质 商家追求什么？－－利润最大化！ 厂家追求什么？－－两个“C” CCF－－销量（市场占有率） CSI －－客户满意度 厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？ ;　　 谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 　　如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？ ;谈判原则 一、双赢。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 二、原则。在抱着“双赢”的基础之上，要坚持公司的原则不改变。 三、你能给对方带来什么。不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。 四、不要轻易承诺。你是代表公司和商家谈判的，你的言行代表比亚迪，你的承诺可能使公司承担巨大的损失。 五、要有自己的思维。千万不能顺着商家思路走，一定要有自己的主线，让商家跟你的思维。 六、尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。;自身需要具备的素质----自信心 良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件 所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。;自身需要具备的素质----耐心 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。 在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。 耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。;自身需要具备的素质----诚心（诚意） 谈判需要双方都具有诚意。 合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。;谈判基本技巧 第一：了解你的谈判对手　 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。所以，谈判前的多方沟通很重要。 途径：区域（电话、访谈卡） 　　　　其它商家（侧面了解） 　　　　媒体朋友;谈判基本技巧 第二：旗开得胜 开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况优势说明（前提需要掌握详细信息） 成竹在胸：文件战术 在势头上，给商家形成压力，同时造就商家积极促成的动力。;案例： 一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。;谈判基本技巧 第三：开价一定要高于实价 　　有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。 　1