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百转千回求正果——第一回 打入内部 (作者：SPN睿商在线-李楠 - 2005-04-07 17:51:34) ? ? 唐僧取经八十一难，一关不能少；销售打单历经艰险，柳暗花明，山重水复…… ? ? 机缘巧合得知军情 ? 掌握情报，立即出击…… ? 张：两位销售专家，几年前我做过一个比较波折的案子，今天想让您二位给分析诊断一下。 孙：通过实际案例讲解销售技巧，我觉得这更容易让sales理解参悟。 张：2001年我还在一家OUR软件公司做sales，当时在网上认识了一个铁道部的网友，在一次聚会上我们聊得甚是投缘，他一听说我做CAD和KUM系统，立刻透露给我这样一条信息：铁道部有一笔300万的专款，拨给山东潍坊的铁路工程制造集团，支持其工艺IT化建设！ 第二天一早我赶紧趁热打铁，给网友打电话了解详细情况，得知项目关键人物——该企业信息中心主任于兵，而且要到了电话。 孙：好，说到给客户打电话了，第一次给从未见面的客户打电话，这个电话叫做cold call。我见过很多的sales，他们最怕打这个cold call。一般来说，有一类客户比较容易沟通，他会给你机会见他，但是对于多数客户，很多情况下还是以拒绝为主。 那么你当时是怎么处理这个cold call的呢？ 张：其实拿起电话之前，我也觉得气氛可能会很冷，但是万万出乎意料的是，于兵居然非常热情，并且让我赶紧过去商谈此事。 孙：你也说到了，于兵的热情是出乎意料的，为什么他会这么热情，什么事情都是有原因的，我们要仔细分析。 ? 分析性格 主动影响 ? 了解客户性格，对症下药投其所好…… ? 赵：为什么于兵这么热情？第一，他接触的厂家少，第二，他正愁不知道怎么做呢，一听有人来，赶紧来救火啊。 孙：的确，像于兵待的这种单位，造成他接触到外面的东西比较少，市场接触他的机会也少，所以他愿意主动去接触这样的信息。但是如果换做北京的电信公司，天天有一帮人都盯着他们，他们自然不愿意主动接触。 赵：所以，可以说是因为你是第一时间接触他的人，所以他很热情。 孙：所以我们为什么说early engagement（提前介入）很重要。提前介入的好处在于，一方面你能给客户第一印象，第二，这个时候大家都不紧张，什么东西都好说。不像快要竞标的时候风声鹤唳的，谁都不敢大声说话。 在培训过程中总有人问我，项目快拍板的时候要不要跟进？这是一个很难回答的问题，不跟？闲着也是闲着，有人和我说，“我同时跟着6、7个呢，没准就成一个，成一个就赚一个。”但是这样跟，可能没法和早期介入的比，因为你来晚了，人家已经折腾很久了，本来就想踢出去几个，你还要来凑什么热闹。 那么，抛开于兵不说，你觉得还有什么因素能够影响客户的心情？ 张：这和客户所处的地区可能也有关。 孙：对，都是老乡好办事嘛。比如北京人有北京人的生意圈子，陕西人、上海人都有各自的生意圈子。你一个外地人跑过去，可能人家不认你。 张：另外，我觉得这还和客户的性格有关，我和这个于兵就比较投脾气，年龄差不多，有很多共同语言。 赵：销售做好了应该能和所有人投脾气，可能我这样说有点过分。但是好sales和人聊着聊着都是可以投脾气的。就像有个sales说，他和法院的所有人都好，是真的所有人都投脾气吗？不是，是sales去投人家的脾气。 ? 吃饭的学问 ? 销售有销售文化，吃饭也有饭文化…… ? 张：放下电话之后，我赶紧动身赶到潍坊，到了于兵办公室，自然是聊了一番产品啊公司啊之类的话，聊着聊着一看时间，已经晚上6点了，我知道该请客户吃饭了。 孙：请客户吃饭是一门学问啊，尤其是在外地，客户了解当地情况，但sales什么都不知道。很多sales遇到这样的情况都会这样说：“于主任，你看这里我也没来过，你看什么地方好，你找个地方，我请你吃饭。” 张：对，当时我也是这样说的，话音还未落，于兵伸出3个手指头来，给出ABC三个答案，A：吃海鲜；B：江浙菜；C：山东当地风味。 孙：表面上看去，这是3种口味的选择，其实，这是高中低价位的选择，是考验sales的时刻到了，你必须在第一时间决定你要表现给客户什么形象。 赵：其实选择哪个答案都有他的道理，就看sales从什么角度分析。选择这个东西没有一定之规，没有说选择什么是好的，选择什么就不好。你要根据客户的性格，当时的气氛。 孙：有些人选择A，越贵越好，显示我有实力和对客户的尊重。但是有的sales想，如果第一次我就请你吃最贵的，下次我还请什么啊，没的吃啦。于是选B，暗示客户下次再选A，因为打单是个持续的过程，这样做是步步高。 有些人选B，因为比较中庸，你不是让我选择嘛，我就选一个中间的答案，没什么理由，就是觉得安全。 有些人选C，因为当地的馆子气氛比较轻松热烈，可能喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。但这要看客户是什么性格，如果于