《顶级销售员不会踩的地雷》.ppt

好书推荐之《顶级销售员不会踩的地雷》 目录 作家及作品介绍 学习本书的目的 销售中的常见问题及决策方法 读完本书的感悟 作者及作品介绍 作者：张潜，营销经理专业顾问，畅销书作家；曾任企业公司业务经理，公关室对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企划，有丰富的业务及公关经验，对公共关系及人际心理有深入的研究，归纳发展出独特的“读心术”，“识人术”，累积了众多人脉和财富。 主要作品：《公关专家不告诉你的读人术》，《公关专家不告诉你的M型人脉厚黑法则》和《说话财富》等书在台湾拥有超强的人气。 学习本书的目的 提高销售人员的销售质量，明白什么场合，哪些话可以说，哪些话又是绝对的禁忌。市场如战场，不同的客户就是不同的战场。面对形形色色的客户，你该怎么说才能一“语”定音，让客户成为你的“俘虏”？  常见问题及决策方法 Part 1 一句无心的话，让绩优客户变奥客 例一: 随便附和对方，小心变成眼中钉 一位超级熟女问百货公司的化妆品专柜小姐：“朋友都说我眼睛周围很干，皱纹比她们多很多，你这里有没有什么产品适合我的？”专柜小姐看了她一眼：“啊，你皱纹真的很多，法令纹也很深，还有一些老年斑，我推荐这套专为五十岁以上年龄层设计的保养品……” 这位超级熟女听到这里,招呼也不打就直接走人了. 这时你该怎么说…… 这时你该这么说: “小姐你多虑了，这是因为最近天气干燥引起的，我推荐这套保湿效果超强的护肤品给你，只要你每天早晚使用，皮肤肯定会变得又白又嫩，你看，刚才那位顾客也买了这一套。” 附和的话更要小心的说：当客户自贬时，他们最不需要的，就是由你再次确认，即使这是他们自己提出来的，但将心比心，谁会希望从一个陌生的销售员或是交往不深的业务员口中听到自己的缺点？ 在这种时候，客户最想听到的是你的反驳，即使是善意的谎言，也可以让他们大感愉悦。 例二 : 轻视客户的话千万别当面说 有一次我去百货公司买寝具,销售小姐为我介绍好几种产品,当我听到两年一样都是蚕丝被,价格却差两倍时,忍不住问她为什么有这种差别.我想大概是在介绍过程中我们谈得热络,她自认为和我距离拉近了,居然这样回答我:“你不懂,蚕丝也有等级之分,像这一件......” 听到“听不懂”这三个字,我就暗自摇摇头，心想她一定不知道这短短几个字，会让她损失多少客户，至于她后面说了什么，我一句都没听进去。 这时你该怎么说…… 这时你该这么说: “先生，是这样的，蚕丝是以纯度,长短及洁白度来分等级的，像这是….那个是….,所以价格才不一样。” 你的专业更要婉转表达:轻视客户的话,通常来自于本身专业的傲慢，所以常会引起他人的反感。如果你想让客户了解这是你独具的知识，大可大方地说：“我已经有十几年的经验累积”，客户给你的印象分数绝对比你直接驳斥他们高出好几百倍，相反，当你表现出傲慢态度，让客户不爽时，别忘了客户永远有跳槽的权利，而你再也不会出现在他的先项里。 Part 2 习惯用语，都是销售禁忌 例一：“真的吗？”最好列为销售禁语 刚搬新家，有天去专卖店挑窗帘，好不容易找到一个适合的颜色，店员一句：“你真的要这一款吗？”让我忍不住再看一次花色，心想该不会是有什么我没发现的问题吧？结果好像愈看愈怪，最后干脆放弃，再到别处找了。 话术黑盒子 根据心理学家研究，一个人的口头禅如果是消极的，通常表示他们的人生经验总是失败或者是容易被骗，造成他们在与人交涉时，自然显露出这种畏畏缩缩，举棋不定的语句。 如果你希望自己在客户心中是值得信任的，第一件事就是戒掉这种消极的口头禅。身为产品和客户间的媒介，如果客户不信任你，你又怎么期待他去信任产品呢？ Part 3 绝对不能碰的话术地雷 例一 没有同理心就没有好销售 有一个女性朋友去百货公司买鞋，才刚坐下来要试穿时，专柜小姐马上过来关心她：“小姐，请等一下，我们这里有丝袜，你先穿着再试穿好吗？”朋友心想：“名牌果然不一样，连穿丝袜比较好穿鞋这一点都想到了。”正想接过丝袜好好好好夸赞一番时，只听到专柜小姐接着说：“小姐，你的脚容易流汗，有味道对不对？我们还卖脚臭抑制剂，不如待会顺便带一瓶？”一听完这句话，朋友说她当时特别的害羞，好像周围有人目光在偷觑她，让她只想挖个地洞躲起来…这才知道,人家哪里是体贴?根本就是怕脏了她店里的鞋！朋友感叹：名牌鞋子果然不一样，脚臭的还不能穿呢。 话术黑盒子 前面那个专柜小姐绝对不是故意给我那个朋友下马威，而是基于好心才这样询问，可惜她完全忽略客户的心理状