玩具店销售技巧下.pptVIP

廖伟 2012-7-10 玩具店销售技巧（下） 目录 销售中遇到的现象 介绍时，如何抓住顾客心理 提升店铺经营业绩的秘诀 总结 第*页 销售中：一开始谈价格，效果不会很好 第*页 常见的回答方式： 不可能你要看玩具质量。 不贵了，以前的更贵。 不会啦，我们的价格很实惠了。 我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？ 最近有什么促销打折活动吗 常见的回答方式： 一般都在新货上柜的时候，老产品打折。 我们玩具店一般不打折。 这个我说不准，我们看公司政策。 我们只能对会员顾客有些折扣。 第*页 玩具挺好，下次带小孩来看喜欢不 常见的回答方式： 好吧，那下次您带小孩过来吧。 这种益智玩具，父母喜欢最重要，孩子的意见不重要。 别到时候再买了，就今天吧。 第*页 施压可提高玩具店的业绩 常见的回答方式： 这个真的很适合您的孩子，还考虑什么呢？ 真的很合适。您就不用再考虑了。 。。。。（没话可说，开始收玩具） 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 第*页 介绍玩具时，如何抓住顾客的心理 保持轻松愉快的气氛，热情服务顾客。 对顾客的咨询要不厌其烦，应耐心细致的回答，讲解内容应配合顾客对产品的认知 程度逐渐深入。不要一口气讲完，给顾客充分的时间消化、理解。 给顾客开口提问的机会，从中把握顾客的需求动态。 尽量使用客观的证据说明玩具的特性，避免掺杂主观臆断，充分演示展示体验玩具 功效，增强说明效果； 让顾客亲自感受、体验产品，增强购买兴趣； 介绍产品时要中肯，不要夸大其词，以免引起顾客反感； 说明或是示范都要力求生动，要及时回答顾客提问，以免顾客失去兴趣； 第6页 介绍玩具时，如何抓住顾客心理 介绍玩具时要流畅自如，显示出充分的自信心。 向顾客表明“根据您的需要和特点，我向您推荐XX玩具产品型号”，以显示我们的推荐更有针对性，更具人性化。 不但推荐顾客所需的信息及产品，而且要让顾客了解到被介绍的信息及产品会给顾客带来更多的好处（利用无形卖点提升产品价值）。 主动示范：介绍产品时最好边说边演示，这样会使顾客有真实感、亲切感和参与感。可以主动打开样品玩具，请客户参与操作。同时，导购员熟练、优美的示范动作，也会给顾客留下较深的印象，使顾客产生信赖，特别是电动玩具，遥控玩具，飞机，汽车等产品。 介绍时不断留意客户是否感兴趣，若不感兴趣应询问还有什么你没有了解到的地方，及时调整介绍内容。在介绍产时，顾客的需求可能会根据销售人员的介绍而改变，因此销售人员要不断留意客户对介绍是否关注，及时发现顾客新的兴趣点。 第*页 提升店铺经营业绩的秘诀 比隔壁的店铺做的好一点。 优秀的店员可使经营业绩提高20%。 重点经营“当家”产品。 旺季一定要热卖。 顾客变“常客”。 第*页 总结 总结： 塑造产品的价值，引导顾客到试玩体验中去。 在顾客犹豫不定的时候，导购一定要意识去推动顾客作出决定。 顾客犹豫不决是信心缺失的标志,店员应学会推动。 第*页 总结 Thank you！！！ 第*页 * * * *