性格和沟通.pptVIP

销售部培训;让我们一起来约定：;行动直率;二、性格特点;活泼型：---喜欢与人打交道（文艺界人士、销售） 优点：善于劝导，看中与别人的关系 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同;完美型：---三思而后行，最喜欢思考（专业人事） 优点：做事讲求条理、善于分析 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评和非议 动机：进步;和平型：---朋友多，无侵略性,最富有团队精神 优点：恪尽职守、善于倾听 弱点：过于敏感，缺乏主见 反感：感觉迟钝 追求：被人接受，生活稳定 担心：突然变革 动机：团结、归属感;接触;三、沟通过程----接触;四、沟通过程----接触;对力量型： 先让其讲解其生意目标和问题，要直切主题，可以提出严密的问题、直接的问题。 对活泼型： 倾听他们谈论生活经历，从中吸取信息，结合生意与人际交往的问题，拓展话题。;三、沟通过程---摸索;与力量型： 主动评估，拿出基于充足数据的不同方案供其选择，直接切入最后结果。 例如：依我看A：选择B：选择C：选择 您都可以考虑 与活泼型： 产品说明围绕提高其威望、形象或认同来进行，如利用名人效应。 例如：“这产品看上去多气派！”;与和平型： 强调产品有助于其办事方式，改善其人际关系。 例如：“最实在的好处是用起来会很方便。” 与完美型： 充分介绍规格用途，技术数据：投资收益分析，契税、按揭费用、物业管理费等。 用铁的事实让他明白付出的代价是值得的。主动谈产品的缺点，会扭转局面。;三、沟通过程---成交;与活泼型人： 对其工作要一步一步地跟进 使他保持良好的情绪 为了对付他们的健忘症，一定要作好细节记录，减少签约过程中给他带来的麻烦，成交过程要快捷。 有小礼物时一定不要忘了他。;与和平型人： 最需要尊重，主动询问他的想法，不能紧迫盯人，而用温和有帮助的方法，旁敲侧击，表示您对他的重视与在意，给他安全感。给他一个确切的时间，不要期望他有很高的热情，注意他用逃避来保持自己。慢慢引导他做决定，他最担心决定后被家人否定。 例：如果这套房子不适合您，我不会向您推荐。节假日期间您可以带家人来一起看看。;与完美型人： 因为他喜欢货比三家，所以可以主动建议他去相关的项目考察，并客观地评价竞争对手，突显项目优势；给他比较充分的时间权衡利弊得失。 针对他不喜欢冒险的特点，强调产品的保修期限和物业管理。 他天生悲观，情绪低落，不要嘲笑他心情不好的理由，要不断赞美他，不要随便改变与他的约会，不要打乱他的时间表。 与之打交道要特别注意在细节上不能出任何差错。;四、基本销售策略;五、最有影响力和说服力的基本技巧;7、永远不能用“不”来回答顾客 8、向聆听者一次讲明一件事，不要把几件事联系在一起，而且、但是、或者 9、举例说明要直接和具体 10、不要含糊其辞，不知道答案时，要实话实说 11、用鼓励的方式来结束谈话;六、电话沟通---基本技巧 ;电话沟通中常见障碍： 1、聆听不充分 2、观点不一致、理解力不同 3、商业术语、专业术语 4、不够真诚 5、缺乏培训、缺乏热情;七、学会聆听的5个基本技巧：; 优秀销售人员需要培训,但是优秀销售人员不是培训出来的…… 祝您成功1