20、金牌销售基本技.pptVIP

金牌销售的基本技能;销售原理;销售原理;销售过程中销的是什么？ 销？;销售过程中售的是什么？ 售？;买卖过程中买的是什么？ 买？;买卖过程中卖的是什么？ 卖？;销售终端最需要不“卖”产品的销售员;应该说：;分享内容：;第一单元;关键一;定义“知己”的标准;关键二;顾客决策流程;顾客决策流程;关键三;顾客真正要买的，是对他的好处，即产品的价值;关键四：;你要把什么卖给你的顾客;1、终端工作的具体规划;②、全天工作安排 整理前一天销售数据 安排一天产品的加工事宜 安排一天的量房或送货事宜 列出当天电话要跟进的客户名单 列出前一天问题及思考的解决方案 根据一天的时间列出一张轻重缓急的时间表;③、晨会如何开;③、晨会如何开;③、晨会如何开;④、现场接待;问题1、2、4与销售人员与顾客的交流深度，和谐度有关，占了问题的38%；而 问题2于我们的处理方式有关，占了问题的62%，在这里我们针对2做一个方法推介;1、获取客户的信息;获取电话的方法;;①、顾客的职业及社会地位 目的：了解顾客的经济状况 例子：李总，上海GE中国区总监 分析：收入高，品位高，档次高，虽不计较 价格，但理性，针对这样的顾客要给 于尊重,推荐产品时注重档次，品质， 同时要给于一些看得到的替客户着想的招.;②、住房面积及人口结构 目的：了解是否在装修，家庭成员-注意事项 面积大小与功能—判定推荐何种产 品，装修预算与风格 例子：李总，一家4口，母亲，女儿，妻子， 房是250平方米的别墅，妻子亦是外 企高管。 分析：了解李总很快装修，有设计师设计， 对母亲很好。要抓住时机，替老人着 想，联络设计师，争取全拿下; 核心时间安排;③、住房区域 ④、对产品的了解;营业日志;3、客户的管理方法;①、针对不同意向客户我们采取不同管理方式;准客户： 特征：经过详细讲解，并赠送了资料，而且 客户已经是第二次进入店面，我们发 现客户有购买倾向。 应对方法：重点跟踪，强烈要求去家里面量 房，通过在其家中的机会找到顾 虑点及喜好，有的放矢，如果有 设计师可以迂回前进。;困难客户： 特征：接触多次以上，进行了深入的讲解展 示，设计等，客户仍无购买意向或过 价格过低无法满足或装修时间很远， 希望等大促销 应对方法：保持跟踪联系，及时知会促销信 息和优惠条件，;②、客户的跟进时机要灵活运用;2、商品的类别分析及其管理;①、名词定义 A、新产品：新上市的主推产品 B、畅销品：大量成交的产品称为畅销品 C、滞销品：把连续叁月销量很低称为滞销品 D、呆品：连续三月未销，半年销量极低的 E、促销品：企业或商定义为常年促销的产品;F、合格品低于正常价50%以上有小瑕疵的产品 B、小堆头：也称之为尾货 C、小色号：低于20箱以下的色号 D、残次品：有磕碰的产品 E、淘汰品：工厂已不再生产，或已撤架的产品;关键五;决定成败的两种驱动力;关键六;讨论