如何成为出色谈判者？.docVIP

如何成为出色的谈判者？ 一场成功的谈判，不管是和你的个人生活相关还是和职业生活相关，都应该是一场让谈判双方都觉得满意的谈判，其结果并不非得是一胜一败。 培养自己成为一名出色的谈判者，你将终生受益。有时人生当中很多机遇的溜走都是因为我们不具备高效谈判的能力。想一想： ●你是否有可能通过协商少付一些租金呢?然后可以用省下来的钱去度度假犒劳一下自己。 ●你是否有可能通过和经理商量让他给你一天的宽限好完成报告呢?这样你就不用在会议上当着众人的面说“我没写完”了。 ●你是否有可能通过交涉来使银行经理延长你的抵押贷款的偿债期呢? 好的谈判技巧对你的抉择的影响是惊人的。 关于谈判要注意这样一点：不管交易本身显得有多么理性，但只有学会洞悉不理性才能最终如你所愿。谈判和磋商通常会被情感所支配而不受控于常识。而且谈判中的人往往因为自己“防御性”的心理状态而被大脑中的化学变化所影响。 万幸的是，我们还是可以学几招来应对谈判中的这些问题的：a.识别自己的弱势状态;b. 从对方手中取得谈判的控制权。 错误的谈判方式 首先，好名声至关重要。黄易山(Yishan Wong, Facebook前工程总监)在Quora上做了一个很好的表率。“一个像鲨鱼一样的谈判者是最好的谈判者”这话完全是胡言乱语。他们在谈判中会经常性的打断别人的发言，或是发表长篇大论以此来迷惑、扰乱对方的阵脚。这充其量不过是一种肮脏的伎俩罢了。 没错，也许你的确能以这种方式如你所愿——但付出了什么样的代价呢?你是否为自己、为公司树立了良好的名誉呢?没人喜欢被逼到墙角，而且他们也不会忘记这种耻辱。同时，不要因为自己的一些优势或者在谈判中占尽便宜而洋洋得意。 第二，未经准备的谈判很可能会悲剧。不做准备是无谋之举。充分的准备不仅意味着明确我方的出价和底线，同时意味着要对整个交易的来龙去脉、各种细节知根知底。 此外还要了解你的对手：包括他们的性格、优势和弱点。只有提前对你的谈判对手有一个透彻的了解，我们才能抛出有诱惑力的开放性问题(开放性问题往往能透漏对方的心思)。(——来自手机游戏公司Playdom总裁克雷格·多斯·桑托斯(Craig Dos Santos)的意见) 最后，有时我们会意识不到我们已经失去了对局势的控制，这时灾难性的谈判就不可避免了。谈判与协商、说服和争论是不同的。 当我们感到自己被攻击时，我们的大脑会分泌皮质醇(cortisol，一种由肾上腺分泌的荷尔蒙，在应付压力中扮演重要角色，故被称为“压力荷尔蒙”)——这会使我们更加消极并且不能认真思考;或者，大脑会分泌肾上腺素，使我们形成一种“自以为是”的错误心理。激素就是这样，会使骄者愈傲，衰者愈颓。 总结一下，失败的谈判往往是因为以下几点： ●不能设身处地为他人着想 ●准备不足 ●忽视了自己的情感波动 谈判中的心理变化 朱迪思·E·格拉泽(Judith E.Glaser)在《哈佛商业评论》中这样说道： “在高压、恐惧和猜忌状态下，激素和神经递质皮质醇会涌入大脑……我们会默认产生这四种反应：对抗(反复强调自己的观点正确)，改变路线(转向或者躲藏在群体一致性的后面)，僵化(以闭口不谈的方式逃避争论)、绥靖(以认同对手的方式向他示好)。” 那些潜意识里(但却很强烈的)在意自己身份的人会坚守自己的观点。但当我们失去把握现状的信心后，我们便会漠然隐忍。或者，如果我们放不下面子并且想让自己觉得“我还能控制局势”，那么我们就会同意对方的观点，而在谈判之前我们是绝不会想到的自己会这样的。 谈判和争论很少会是理智的。这使得要在谈判和争论中很难保持自己心态的平稳、正常。然而，注意以下(简要的)几点你就能透过现象看本质从而成为一个比较优秀的谈判人。 注意自己是否心乱了——例如，当自己不明不白地采取了防御或是示好态度时，要小心——当这种状况出现时，你应该明白是时候暂停谈判休息一下调整状态了。 谈判时要“控制情感”，这已经是老生常谈了，这话同样会用于激励那些陷于沮丧的人们。但这并不靠谱。控制情感其实是不可能办到的，因为人是情感动物，你和你的谈判对手一样都是生而有情感的人类。 真正有效的处理方式是先搞清楚自己为什么会在谈判中采取那样的行为，然后描述(labeling)并评估(appraising)这种行为。这才是靠谱的方法——一种认知工具。 “描述(Lieberman等人于2007年提出此概念)和重估(reappraisal，Ochsner和Gross于2005提出)是两种经过脑科学研究证明有效的两种认知工具，可以减轻人们面对压力的反应强度。研究显示，相比于抑制感情，描述和重估能更加有效地舒缓对压力的反应(Goldin等人于 2007年提出)。 牢记SCARF五要素，你将明白为什么在受到攻击时你不能清楚地思考，以及为什么你不能无视这种心态变化。”——大卫·罗克(