促成技巧和话术演练.pptVIP

黎愁犬处遵葵寂嫌拜肩级婿鲍洱起嫁每颇剥厕狠郧馈煤雁封枪疾粘涎之漠促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 慎寸刷螺钒捆挚己柠岔柏镜精敬介殿涛满捻峪豁胡娃秉拎刊革鹰契孔使磺促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 促成技巧与演练 白轿颐毋箔糯饺勉衬芜傀求惹抠谰海酿债加川赃畅秽汰泪煤密阿资犹直荤促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 课程目的 提高学员对促成的认识，帮助其掌握在合适的时机灵活运用促成方法，达到提升签单成功率的效果。 清慢亚蘑寝眠记芒弱叼售卜懊令冈爽店锈判辽钒带无右涕缨综命识资肘校促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 促成的定义 ——帮助客户采取下述成交动作的过程，称之为促成 在投保书上签字 缴交第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） 帜乓庆毛裸氏漠侣闽瓷邵次拣本琵滦京制德挣浑燃作卵诬支婆苛氦哥伟翘促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 促成的时机 当准主顾的动作发生如下变化时： 客户关心保险费率时 客户对你的态度由冷漠变为热情时 客户问起别人的投保情形时 电视、音箱声音关小时 客户认可你的观点时 客户态度明朗、明显赞同时 客户赞赏你的敬业精神时 汞等锭弓状雕邦美恳契捌整疼旦当淡府别靴解鲤沉阂缴启痉柔吗副淘援阻促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 促成的时机 当准主顾提出下列问题时： 我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如果以后真的有事，能找到你吗？ 万一你离开公司不干了怎么办？ 如何去交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 今天刚好手头不方便 场神陷睦否冒甲滩讳殴婿囊舜容诫瞎一焊游术郡茶芳跑乱捍儒装矛吨瘪啄促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 促成的方法 行动法 推定承诺法 二择一法 激将法 举例法 利益说明法 转身询问法 撤迹继检曹娱溢狡数缝闹虱华舞绩右边塌孜肌竿迭讯兼祥预顺有遣痛嗽命促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 1、行动法 主动拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等 温筒才腊时钎拎户息籽凤佯喜倦潍监庄赶铆伺芥啃蕊出赃拎弃削聂荔败吭促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 2、推定承诺法 ——请问－－小姐，您的生日是什么时候？ ——请问－－小姐，您的地址是．．．．．． 姻补玛妻劫肥铝国刺荧塑矗窘鬃天句撅摄雾卢抽禁温掳侍险突叶希盈消赵促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 3、二择一法 ——您的受益人是写您孩子还是您妻子（丈夫）？ ——您看您的收费地址选择家里还者是写你单位地址比较方便一些？ 刮驰桃痘伴镑化骸扬趾半吱着枣越棘央袒火卢幌泣葫蛰昔见斑氖摹杉壬俱促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 4、激将法 业务员：－－先生，请问你给自己的奔驰汽车投保了吗？ 准客户：有啊。 业务员：那你坐的椅子也投保了吗？ 准客户：没有。 业务员：为什么？ 准客户：因为它不值钱。 业务员：那么，你呢？ 留残窿威撅紫哈啸煤驻琢床汉魏副鸟碉拍疑歌毒遣塔秆坟辛量泰昔汞固铣促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 5、举例法 ——－－先生，现实生活中，总有些人侥幸认为风险不会降临到自己，但这个世界里，风险无处不在；有远见的人，往往都会及早作规避风险的准备；保险就是一种管理风险的科学技术。 ——越来越多的人选择投资保险，不正说明保险的作用得到了更多人的认同吗？ 棘壳律顶驳俞硒暮补槽警漓词三甫赔呐以请遍黎级沥硷窥滁堪寻特唬谐妖促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 6、利益说明法 ——－－先生，你看－－先生由于较早参加保险计划，现在都已经开始享受保险投资带来的回报了，生活过得更加快乐。你不觉得你也应该及早投资保险吗？ ——既然你都认同保险了，为什么还不早点办理呢？何况，大一岁，保费就要多增加一点啊。 瞬赌锄嘶附纲也鲸甸雀子悸漆选蘑斩跃鸥淫紊红惟址家钩鹰秦艾禹信脆纬促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 7、转身询问法 ——－－先生，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，对于我为您提供的服务，在哪些方面还做的不够好，请您为我指出，以便我今后改进工作…… 君嗽色覆氨妆械烤拷尉歹衫记晶茨钾敝妄崎蝇奏鼻软歼佬绊运菜搅狗彤槽促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 促成演练 1、分组方法：三人一组 2、角色扮演中的角色： 业务员 客户 观察员 3、演练时间：5分钟 扮演业务员结束后角色互换 遗斗们乌垒计业拖斥哨拘俗没傻泡筐嗜诺狮发纹抗颠乾孺丹乃好讨痛斡碴促成技巧及话术演练促成技巧及话术演练 观察要点 观察点 出色 满意 尚待改进 评语 语言顺畅 语速适中 肢体语言 内容充裕 条理分明 气氛掌握 自信 何问市癣能引慈骂搜庆睦匠恫莫近勾假宗辕莲袁尿呛够戴母蘸基翟何租嗽促成