客户关系管理培训教材.pptVIP

* * 列出研究机构得出的4大原因 问学员如何排列/说出理由? 案例：沟通使经销商放弃诱惑 有一家企业是这样说服经销商放弃诱惑的—— “很多厂家以高利润和高返利来吸引客户， 但差异化程度不大的产品，成本相差不大情况下，其高额利润从哪里来呢？ ‘羊毛出在羊身上’，厂家一定不会做亏本买卖的，一定在产品的质量上打了折扣。 案例：沟通使经销商放弃诱惑 我们产品虽说价格高点，但产品质量可以保证， 而且我们生产的这种产品有一定的科技含量，企业发展潜力非常巨大， 返利也可以顺利到你们的手中，你经营我们厂的产品保证你会得到稳定的收益。” ——经销商终于抵御了竞争者的诱惑而忠诚。 五、实现客户忠诚的策略 5.增加情感负担 即针对客户的需求，提供人性化的服务，加强感情投资， 从而提高客户转换购买的精神成本，使顾客不忍、不易离去。 对老客户关爱的表达方式、方法—— 经常性电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡、 节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会… 案例：吉拉德增加顾客情感负担 美国汽车商吉拉德每月要寄出1万多张卡片， 让他的顾客每个月都会收到一张不同款式的、像工艺品一样精美卡片， 而他的顾客将这些卡片长期保存，并视吉拉德为亲密朋友。 通过这样的方式，吉拉德轻松地将顾客“套牢”！ 6．把最好的条件留给老客户 有个说法：“男人追女人是从奴隶到将