战略性客户管理 講者：葉榮鏗先生.PPTVIP

戰略性客戶管理 講者：葉榮鏗先生 內容提綱 市場細分 客戶關係管理ABC 戰略性客戶關係管理 關係營銷 關係市場學 (Relationship Marketing) 客戶經理實行關係營銷的裝備 掌握現有客戶的訊息 掌握銀行的資訊 個人的裝備 關係營銷的活動 銀行層面 個人層面 客戶發展策略 總思想路線 市場細分 市場細分 (Market Segmentation) 什麼是市場細分？ 把市場分成不同子集 (subsets) 每個子集中的客戶都有其獨特及相同的需要 採取不同的營銷方案去爭取各子集的客戶 有效的市場細分的特性 可量度的 可接觸的 具規模的 可實行的 市場細分 企業銀行關係 影嚮企業對銀行價值觀感的五項因素 (Moriarty et al) 競爭 對非信貸產品的需求 靈活性的要求 財務健康狀況 對財務管理功能的態度 客戶關係管理ABC Customer Relationship Management (CRM) 何謂客戶關係? 從傳統產品行銷式競爭觀點，轉而發展需求客戶基礎的策略觀點。 客戶必須像企業其他資產，受到評估並適當地管理運用。 [關係]才是一項可貴的資產，而非客戶本身。 與客戶之間所建立的關係可以用作評估未來的現金流量。 CRM的架構基石 管理客戶關係檔案 致力於發展有價值的客戶關係以獲取高投資報酬率 找出為客戶創造價值的機會 利用對客戶的瞭解增