三讲的重意义正确思维运用流程45页.ppt

目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 思 考 我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ 自1992年起 连续936周 每周三件 齐贺资和　 日本寿险营销大师 卓越营销大师—— 15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本 正确思维 —— 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处 —— 简单 高效 轻松 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 《聚焦太平》介绍 轻松、快乐讲 “三讲 ” —— 讲自己 认同保险 追求成长 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。 讲自己，认同保险 —— …… 客 户： 业务员： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。 讲自己，追求成长 —— …… 客 户： 讲公司 民族品牌 80载历史 国有背景 实力雄厚 投资管理 稳健高效 【《聚焦太平》第 页】 太平品牌创建于1929年，已有80年历史。太平人寿是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。 这是公司的一些老照片…… 业务员： 原来是老公司啊…… 客 户： 讲历史，突出民族品牌80载 —— 现在就来了解一下太平人寿。 业务员： 【《聚焦太平》第 页】 太平人寿是国有背景，实力雄厚。股东分别是…… 业务员： 讲股东，突出国有背景 —— 业务员： 【《聚焦太平》第 页至第 页】 中国太平拥有稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更多收益。 【按《聚焦太平》介绍具体内容】 讲投资优势，突出投资稳健 —— 业务员： 你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。 讲保险 保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任 【《聚焦太平》第 页】 这是太平人寿总经理郑荣禄博士接受财经记者的专访，谈到大家最关注的保险热点话题。 我们总经理曾经在复旦大学国际金融系任教，保险从业15年，有丰富的实践经验和 深厚的理论功底，我们都称他为“博士”。 业务员： 你看，博士说“保险是一种科学的制度安排”。 【《聚焦太平》第 页“在 现代社会中”至“情况就不同了”】 业务员： 你认为博士说得有道理吧？ 业务员： 挺有道理的…… 客 户： 讲保险，是一种科学的制度安排 —— 博士还说 “保险是尊严，是爱与责任”。 【《聚焦太平》第 页“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病”至“你想不出第二个解决方案”】 业务员： 讲保险，是尊严、是爱与责任 —— 这些观点你认同吧？ 业务员： 认同…… 客 户： 业务员： 所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到太平人寿做保险了。 重要提示—— 拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔引导并轻声读出相关内容 随时关注客户反应 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 “三讲” 范例 “三讲”课堂演练 一对一演练 选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲” 上台演练 选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。 知、信、行合一 谢谢！ 二次早会及二次早会经营的定义 二次早会是在大早会结束后召开的，由主任组织、辅导、训练业务员解决展业中遇到的客户问题，总结分析昨天工作，制定今天的工作目标及工作计划的会议。 二次早会的经营是公司各管理层级通过对二次早会的分析、计划、执行、控制，搭建以客户为中心的营业组经营业务员的经营体系的管理过程。 成功主管札记 太平人寿保险有限公司河北分公司 保险家园整理制作！; 成功主管札记 12项修炼 保险家园整理制作！; 时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟 合计：200分钟 * 讲好”三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足 时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟 合计：200分钟 * 附件放学员手册，让新人课堂读故事，从第二段开始。目的让新人相信：15年讲一个故事能够打动客户，销