企业员工训的概念、内容及其重要意义.doc

平安保险公司保险代理人培训问题研究 余 志 英 【摘要】21世纪是信息经济和知识经济的时代实行分级21世纪是信息经济和知识经济的时代，市场竞争的内容已经由质量的竞争转向了速度的竞争、信息的竞争和知识的竞争，市场竞争的范围也由地区扩展到全球范围据美国教育机构统计，企业对培训投入1美元，产出达3美元。来自国际上的最大竞争不是市场，也不是资，而是人才中国平安保险(集团)股份有限公司成立于1988年3月以保险为核心，涵盖证券、信托、银行等业务高度紧密的综合金融服务集团700余家分支机构拥有2万销售队伍由于历史的原因，20世纪50－70年代，保险业经历了严重萎缩的时期1958年中国人民保险公司停止国内业务1979年底恢复国内业务；1984年，全国各地的保险机构从中国银行脱离，开始独立经营保险市场竞争升级，的争夺更趋激烈保险服务水平上的弱势易暴露市场拓展和竞争能力差距凸现近平安在员工培训方面加大了投入，派员工参加惠普商学院的销售培训，并从惠普商学院购买教材，用于在平安大学内部授课。目前公司已拥有25万营销队伍保险公司现在需要的是复合型人才，为客户提高专家式的服务每个保险代理人从客户的角度出发，真正为客户防范风险，而不是佣金出发点 平安公司一向非常重视各层级专业化人才，通过与美国国际管理协会(LIMRA)合作，建立了较为完整的销售培训体系，并积极引进外来人才，提升管理技能，增强平安寿险在销售，后援、市场品牌、培训上的优势地位。在保险代理人培训方面，平安公司设有一个培训部，由培训部主任负责员工的新人上岗、考证、晋升等有关培训事项。 每位新人进入公司需进行上岗培训，由培训部主任介绍公司发展历史，发展现状和方向、公司的组织结构、公司文化、保险基础知识及重点保险条款介绍、仪表形象的塑造、语言表达力，与客户谈话的技巧。上岗培训采用全脱产方式，培训一个星期。通过一个星期的上岗培训，新人对公司及保险行业有一个大概面貌的了解，以确定自己是否进行入保险行列中。新人上岗后进行新兵训练，在上岗培训的基础上进一步详细介绍各项险种、保险条款的详细内容、投保规则，为下一步拓展业务做好充分的准备，期间会有资历较深的代理人带领新人去拜访客户，新人可以通过在旁边观察老代理人与客户的交淡技巧并从中领悟。 总体上看，公司目前对代理人的培训还停留在初级水平阶段，还没有对代理人进行有关银行、证券、信托等金融方面的专业培训，因此目前的代理人还只是仅仅在销售保险，而无法同时开展其它金融业务。 （三）平安保险公司保险代理人培训存在的问题分析 目前公司对保险代理人的培训主要存在四方面问题： 1．漠视代理人职业道德的培养 培训主管有默许甚至鼓励代理人有意误导、隐瞒客户的现象，如虚假宣传，夸大险种保障范围、对投资类保险轻谈或不谈投资风险，夸大投资回报，对于该险种的缺点和责任免除条款尽量避而不谈，代理人急功近利的短期行为极大地损坏了保险人的形象，代理人整体素质上不去，导致保险代理人的社会地位始终得不到提高和应有的尊重。很多客户在购买保险前是没有认真查看保险条款的，而是在代理人的夸夸其谈下只看到险种的优点，而对保险条款，保险障范围、免责条件等只是一知半解或跟本不知道。等到交了保费，才发现种种问题，顿觉上当受骗，于是退保、投诉，造成一连串有损保险行业健康发展的恶劣影响。 2．培训者给保险代理人输入了错误的保险销售观念 培训者常向保险代理人灌输一种错误的观念：推销保险佣金高，卖保险能赚大钱。新人培训时总是讲收入如何，主管晋升讲的也是收入如何，每个人工作只看重心入，各级培训、研讨多是技巧、话术方面的，却不谈保险的理念。在这样一种观念下，致使代理人不顾客户利益，没有从客户的角度出发，甚至出现不择手段诱迫客户签单的现象。 3．对专业素质的培训不够全面深入 对代理人的培训还仅停留在对险种的基条款介绍，缺乏保险专业性的培训，更缺乏专业素养的培养。保险培训的重点还在于仪表形象和交谈技巧即所谓“话术”，而对保险条款，有关的保险利益计算等保险专业知识却没有进行专业性的培训。而当代理人面对的客户是高素质客户时，代理人便无法回答客户提出的专业性问题了。例如：一个中年妇女客户向代理人发出“为什么女性养老保险费要比男性高”这样的疑问，有的代理人居然答道：“这是对男士的优惠。”其实是因为男性寿命普遍短于女性，所以养老保险费略低些。 4．没有进行长期的系统性培训 由于培训者向受培训人输入的错误的观念，代理人的一切行为是以个人利益为出发点的。而当拓展业务出现困难，业绩达不到公司的要求，原先的期望得不到回报，很多人就坚持不下去半途而废了。出现这种情况的原因一方面是由于代理人综合素质不高，毅力不够，另一方面也反应出我们的在进行代理人培训时忽略了对代理人的保险职业生涯规划的指导，许多代理人并不清楚自己未来的发展方向和计划是怎样的，