引发消费者购物的六大心理因数.ppt

引发消费者购物的六大心理因数法则 一、前言 顾客何时才会决定购买商品 由各种购物问卷调查的结果可以得知，高达80%的消费者，是走进商店后才决定要购买哪些商品的。由此可以知道，这一般情况来说，多数顾客是在店面里才决定要购买什么。 店头行销的重要性 顾客已经走进店里，明显已有购物动机，是[购买意愿极高的潜在顾客]。如果能好好设计出适合自己商品的陈设方式，就能让销售率获得飞跃性的提升。只不过，不当陈列也会赶跑好不容易光顾的客人，让所有的行销努力在最后一刻化为泡影。 二、以店面决胜负的行销方式 A：注意----Attention I：兴趣----Interest D：欲望----Desire M：记忆----Memory C：深信----Conviction A：行动----Action 店头行销是提高营业额的关键 店面可以成为传播媒体 三、AIDMA法则到底是什么？ 一般认为购买者的心理分为六个阶段，分别表示从引起消费者注意商品到让消费者掏钱出来购买为止的内心变化。而名称则取自各字母的字首。 注意 兴趣 欲望 行动 记忆 坚信 A I D A M C ttention nterest esire emory onviction ction 的陈列方式 的商品陈列 的陈列方式 引起 引起 引发 的陈列方式 留下 的陈列方式 让顾客 的陈列方式 引发购买 四、消费者购买心理的六个阶段 ①注意（Attention） 商品的销售，从顾客的眼光停留在商品上的那一刻起开始了。举例来说，假如经过商店前方的行人或是车辆一天有一万人（辆），那么只要让店面的呈现方式引人注目，效果就如每天发出一万张广告单是一样的。 ②兴趣（Interest） 就算不仰赖店员，只要透过商品陈列以及店头海报，就可以让顾客轻易联想到良好的商品形象------这类装置的摆设是很重要的。 ③欲望（Desire） 想引起顾客的购物欲望，只要营造出让他们实际试用商品的陈列装置，效果就会很棒。简单明了地以视觉传达商品的特点。 ④深信（Conviction） 有的时候，光透过以上三个步骤，就可以加深顾客购买商品的意愿了。在这个部分中，为了让顾客对产品安心、有信心、表现出公司的信用以及产品的附加价值就变得十分重要。 ⑤记忆（Memory） 有些时候，虽然顾客已经产生想购买商品的念头，却没有 马上买下来。举个例子来说，有的人在下手之前会想： “等有促销品可以拿的时候再来买好了。” 我们必须让这 种顾客留下印象，让他下次还想再度光临。 ⑥行动（Action） 这个阶段就是让顾客决定购买商品的时刻。可是，我们还 不能因此感到安心。举个例子来说，如果商品缺货的话， 就会一口气浇息顾客的购买欲。 五、AIDCMA说明 六、引起[注意]的陈列方式 设法提升品牌力 改变陈列的方式 创造受欢迎的商品区 确保黄金陈列区 掌握店头实际陈列状况 创造聚焦点 反覆展现商品 不拘泥于常识的陈列方式 七、就是要勾起你的[兴趣] 利用[试骑]引起兴趣 确实传达商品特点 让顾客一眼就能辨别商品差异性 活用文宣 展示内容物，引发兴趣 利用[畅销品]标签 有效运用顾客等待的时间 避免未区分、难以选择的陈列 陈列架上加上宣传标语 八、摆在那儿就勾起[欲望] 呈现出季节感 将潜在需求转变为销售额 呈现商品特点 提供商品试用 在店面促销活动中活用插牌 把卖剩的产品化为人气商品 透过[三个秘决]，引发顾客的购物心情 1.把它当成重点商品 2.亲切而谨慎地传达商品的特色 3.陈列方式绝对要引人注目 色彩鲜艳的陈列，让人心情兴奋 巧妙提供资讯，唤起购物欲望 九、让顾客[深信] 不要过分相信消费者的要求 透过[介绍店头海报]让顾客加深购买商品的信心 透过[店站海报广告]提升顾客的坚信度 将附加价值呈现出来 比较陈列，让顾客[我自已挑选]的满足感 顾客想要知道的事，以视觉呈现更有魅力 让顾客看见[服务周到]的差异 十、就算一瞥也留下[记忆] 布置出吸引驾驶人目光的店面 让商品从定点看起来数量丰富 使用让顾客印象深刻的展示工具 利用长销品专区抓住回头顾客 店头宣传促销，让顾客充满购物的心情 介绍必须让顾客在需要时想得起来 利用独特的陈列台吸引顾客的注意力 十一、让人心动且[行动]的陈列 利用推荐商品，减少顾客选择的麻烦 贴心服务，促进购买行动 让顾客认为[现买现赚] 不要忘了补货 再买再送，让顾客决定购买商品 不会遗漏潜在顾客的最佳良方是？ 商品陈列不要让顾客感到不安 利用合乎商品特性的陈列台呈现商品的魅力 透过收银台前的资讯提供，增加回头客