如何成为名合格的业务教练sale admin.ppt

第十七章 如何成为一位称职教练 有人说，主管就像球队教练一样，或者说像乐队指挥一般，无论哪一种比喻都是对的，因为球队教练要负责挑选优秀的球员，培养训练他们，在比赛时要使尽各种战术策略来赢得胜利，达到卓越的成绩，所以教练是核心人员，是整个球队的灵魂与舵手。主管也是，但称职的主管，尤其是优秀的营业主管，更是风毛麟角，非常难求。从本章起连续四章中，我们为你介绍一些业务主管必须克尽的天职，以使你成为优秀的营业主管。 营业主管的通病 优秀的营业主管并非是天生的，而是可透过训练与磨练来达成的，在此我们应先了解营业主管常见的手病有哪些？ 通病： 能者多劳，大权独揽，不相信别人，累死自己。 只要结果，不择手段，不重过程。 老叹无可用之兵，却不肯花时间训练与培养部属。 又要马儿好，又要马儿不吃草。 不学无术，一招半式走江湖。 上情下达，不能因地制宜。 没有政策与制度，人治为主。 吝於教导，只重听话的部属。 成者是我，败者是你。 没有计划，说做就做。 没有标准，考核不实。 威胁利诱使尽手段，不曾想过以德服人。 业务主管与业务代表的角色 业务代表 达成个人目标 开发客户 稳定老客户 做好报表 自我管理 自我激励 自己赚钱 自我反省 利用资源 独善其身 业务主管 达成团队目标 开发业务人员 稳定与提升业务人员 分析报表 团队管理 激励别人 帮别人赚钱 团体反省 分配资源 协调沟通 选、训、任、用、辅 有了正确的中心思想，再加上正确的管理过程，自然水到渠成。而什么才是营业主管的本份工作：选、训、任、用、辅五大工作，缺一不可；此外先行介绍[选]，在第十八、十九、二十章中，我们将分别介绍[训] 、 [任与用] 以及 [辅]等其它工作。自古千里马难寻，伯乐更少，到底是伯乐的慧眼不够，还是千里马尚未出世，姑且不论这个问题，让我们来看看选才的来源： 1. 推荐法：现有职工介绍：许多公司都规定内举应避亲，我倒是认为只要不在同一部门即可，夫唱妇随、兄弟姊妹或父子档也未尝不可。况且现有职工介绍他的亲朋好友来面试，代表著公司好，大家才想把朋友介绍进来，要是公司不好，谁愿意来？甚至有些公司因招募不到充足的职工，想出了内部推荐的奖励办法，凡是介绍成功者发给奖金以示奖励。 现有客户：此项来源包含了现有客户的推荐与介绍。因为现有客户与你的关系最密切，当然知道你公司好坏，介绍别人也是顺水人情，但仍应循人事系统来挑选，不可碍于人情而循私。 人才交流中心：也就是一般俗称的猎人头（Head Hunter) 公司，这种企管顾问公司手头上都拥有不少的人事档案，分门别类的记录著各行各业有各种专长，并且都做过面试，详细记录著应试者的特长与经验，当然，有任何委托者想要找职工时，这些公司都能迅速地提供适合者的资料。基本上，委托者也省却了不少的时间精力与刊登广告的费用，且获得的人事资料都是一时之选，况且若能找到千里马，花点费用也是值得的。 2. 自选： 媒体：包含报章杂志、有线电视、看板、户外人事广告等等，透过这些媒体把你需要的资格与要求披露出来，让各个阶层的人选毛遂自荐，你才能百中选一精挑细选。 内部转任：基本上在较正常化的公司，把员工从某部门转调至另一部门是经常性的，当然转任的前提是这位员工的适性，具备了职位的知识与专长，甚至潜力。 建教合作：目前不少高职位都有各种科系，像美容科系、电脑科、服装设计科、观光科等等，这些专业人才毕业后，皆可成为各类公司的新进人员，只要用心加以培养，不少人都可成为公司的主干。所以有些公司就以提供奖学金的方式或者实习的机会来掌握这些学生人才，让这些新鲜人接触到公司、工厂、彼此提早了解对大家都有好处。 广告：这里提的广告并不是上面提出的媒体报章广告，而是地区性的派报或是宣传。 同行借将：当然有人直说这是挖角，但对于应征者来说是跳糟，这也不失为是一种选才的来源。不过应注意彼此之间的条件应讲清楚，责任归属，权利义务，不可过于夸张与承诺将来做不到的条件。 掌握面谈要诀 有了名单后，我们来谈谈面谈的技巧： 1. 基本资料：基本上各大公司都有一套格式化的简历表，也有些公司不拘形式，由应征者自行提供。面谈资料是根据简历表再补强其内容设计，基本上需具备：（1）英文姓名、籍贯、出生年月日、地址等。（2）学历：从小学、中学、大学、研究所等及其他进修的学历或技术鉴定。（3）经历：最好从第一份工作写起到最近的工作，包括公司名称、职称、薪金、起讫服务日期。（4）家属：列举父母亲、配偶、子女、兄弟等，可以把他们的姓名、年龄