工作计划定原则和技巧(罗氏).ppt

行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例2: 达菲冬季推广计划(西安销售部) 目标: 到12月底,在现有3家医院进药基础上发展5家医院进药, 筛选出20家重点药店形成一定的零售网络,达成2000盒/月 的销售量。 SWOT分析： 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例2: 达菲冬季推广计划(西安销售部) 策略: --- 以专家带动为主进行临床推广, 扩大对政府、学校的 医疗机构的信息宣传 --- 通过重点店店员培训,媒体软文,药店宣传手册散发 提升产品知名度 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例2: 达菲冬季推广计划 (西安销售部) 行动计划 : 骆旗… 张云兆… 张云兆… 张云兆… 张路/苏雨 张路/苏雨 张路/苏雨 梁谦/苏雨 10月24日前 10月31日前 11月15日前 12月30日前 11月中旬 11月30日 11月15日前 10月30日 1.药店筛选铺货 2.店员产品知识培训一期 3.店员产品知识培训二期 店员产品知识培训组织工作由商务部负责,销售部负责 讲课内容的安排 4.宣传文章的系列报道(计划6期) 5.专家研讨会 6.专家流感讲座热线 7.重点人群的保健站宣传拜访(政府门诊,学校医院) 8.宣传资料的准备(病人教育手册,流感防治手册) 负责人 时间 活动 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例2: 达菲冬季推广计划 (西安销售部) 所需资源: 1. 市场部宣传手册 500份, 达菲小礼品100份 2. 媒体宣传费用12000元 3. 店员培训及专家热线费用 15000元 4. 专家研讨会 8000元 预计效果: 1. 增加5家进药医院 2. 达菲处方专家人数增长50%, 达菲地区讲者达6人 3. 建立20家药店的零售网,培养30个具备产品推荐能力的店员 4. 医院销量达1200盒/月 , 药店销量达 800盒/月 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例3：周工作总结及下周工作计划： 一、本周工作回顾 二、遇到的问题和解决方法建议 三、下周工作计划 1.日常工作拜访，对呼吸科、重症科、泌尿外、肝 胆外、脑 外、 肿瘤内重点拜访，解决客户的用药疑问，加强产品信息的传递。 2.由于12月肿瘤产品招标，所以对XX医院药剂科、XX电子商务公司（委托招标公司）作拜访，主要了解招标信息，为招标做准备。 3.已带张xx进行罗氏芬客户拜访，为他能尽快展开工作打基础。 4.举办泌外、重症科、肝胆外社交聚会，目的是融洽关系，谈下一年度合作。 一、本周工作回顾 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例3：周工作总结及下周工作计划： 二、遇到的问题和解决方法建议 1. 由于前一月抗生素招标使医院抗生素使用较混乱，呼吸科作为抗生素使用大户需重新拟定使用品种，呼吸科张锦主任考虑罗氏芬价格未将其作为常用品种，而呼吸内科医生的用药需科主任同意，所以现在的问题是使张锦同意将罗氏芬作为常用品种并支持罗氏芬。针对这个问题我计划除勤拜访外，在呼吸科做一个讲座，重点信息为罗氏芬治疗社区获得性感染的优势、罗氏芬一天一次的药物经济学优势。通过这两个重点信息可使医生用药更规范，使他们认识到用罗氏芬总体费用并不高，并可得到良好的治疗效果，不必担心诱导耐药的发生。 2. 12月份XX地区肿瘤等产品招标，涉及我们的品种有希罗达、罗荛素、氟铁龙、一平苏，招标办现正制定招标品种目录。据我掌握的信息，罗荛素、氟铁龙已被划入招标范围，希罗达、一平苏未划入。现有一问题，如果希罗达不参加招标是否在医院就不能使用？如参加招标则会使价格下降。我通过药剂科拜访，药剂科主任也不能确定不招标就不能使用的说法，为此我拜访了XX电子商务公司，他们明确了不招标就不能用的说法，但我个人认为这个答复也未必就是如此，毕竟招标公司无权决定医院的事情。所以现在的问题是希罗达是否参加招标？我个人的意见是为了把握大些参加招标。我周一会和直接主管沟通此事，我也请经理与商务沟通重视此事。 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例3：周工作总结及下周工作计划： 三、下周工作计划 拜访呼吸科张主任，联系呼吸科讲座。 2. 拜访药剂科主任、招标公司。与商务沟通做好招标工作 3. 带张XX熟悉罗氏芬客户。 4. 联系综合内科聚会，发展罗氏芬、希罗达客户。 5. 为参加公司地区品牌会做准备。 行动方案制定技巧 --- 6W3H 关于 “ What ” 的一些建议： 1. 相信自己能做好! 2. 做不同于别人的事,做别人不做的事 3. 首先要做最基本的事 4. 树立客户第一印象的事 5. 学会