开盘前准、客户梳理及流程.ppt

开盘前准备工作 开 盘 核 心 步 骤 开盘前经历的几个客户梳理阶段 选房方式 开盘选房流程 前提条件： 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备 开盘前注意事项 安排区域设置的原则：1. 采用单行线设置，避免客户回流；2. 要尽可能缩短选房区与交款区的距离；3. 避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速；4. 选房等候区与选房区形成相互的卖压；5.舞台区与休息区都有足够空间令客户通行； 表演区（等待抽签区） 财务交款区 舞台 选房等候区 往官山五路停车场 销控板 签约 等候区 办公室 入口区 签约区 签到区 负责人：张振干 人员：1名主持人、4名礼仪小姐 职责：负责活动控制、抽签报号 负责人：名雅1名 人员：4名保安 职责：负责引导客户停车 见详图 入口 负责人：唐勇 人员：4名保安、3名验单（刘妍,唐勇，任思奇）、3名礼仪小姐（贴号） 职责：负责抽签验号、客户贴号 负责人：张敏 人员：4名保安、1名引导（张敏） 职责：配合选房区主持人引导客户进入 配合节目主持人，调整抽签频次 销控 负责人：彭火亮 人员：16名销售（9名销售+7名外援）、1名主销控彭火亮、1名副销控（外请）、6名保安、1名贴号（外请） 职责：引导客户选房、销控房源 负责人：张金标 人员：5名收款、5名开收据、1名审核、2名保安、4名引导(礼仪)、1名协调喊号 职责：收取定金，开具收据，回收VIP卡、销控 负责人：财务1名 人员：6名签约（外请）、6名审核（财务）、2名保安 职责：签约，销控、发雨伞 前台 负责人：众厦1名 人员：1名接电话（外请） 职责：接电话 公安5名，保安9名 影视厅 沙盘 选房区 犹豫及未选 客户出口 选房流程及须知 现场内外的温馨提示牌 现场销控表 相关物料 现场包装 一、开盘前客户梳理 二、选房顺序确定 三、开盘选房流程 四、各区域功能分解 开盘流程 五大主功能区 Equity 签到 等候 选房 财务 签约 CALL 客区 踢 客区 销控区 礼品区 签到 选房 验号 等待抽签 等待选房 签约 交款 选房流程 1.根据客户数量与诚意度确定选房方式； 2.制作开盘流程示意图； 3.对各区域功能分区进行详细说明； 4.明确人员分工与岗位职责； 5.提前制定突发问题的解决方案。 制定开盘流程的注意事项： 1.VIP卡顺序选房，客户量：推售房源量≥2.5:1 2.抽签方式开盘，客户量：推售房源量≥3:1  3. 排队方式开盘，客户量：推售房源量≥1.5:1  确定选房方式的依据是客户积累量： 万科金御华府开盘流程分享 案例分享 开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行； 〉〉beginning 从签到开始…… 签到区注意事项 About…… 由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况 岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。 注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房） 应领取的资料： 《置业指南》、《购房须知》、《购房卡》 （其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度） 时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动） 签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度） 关键动作： 快速确认客户身份 新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房；（避免客户未签到就进入） 签到区人员、物料盘点 人员：负责签到负责核对负责填委托书派资料保安 重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好） 序号贴（如已排好顺序则不需序号） 购房卡（销控用） 签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可； 购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料； 签到区领取资料 置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名） 购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理； 休息区注意事项 About…… 一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足） 岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项） 注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序